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Case Study: Heintel Group

Strategische Vertriebsentwicklung für nachhaltigen Geschäftserfolg

Branche: Medizintechnik
Standort: Österreich
Umsatz: 35 Mio. €
Mitarbeiterzahl: 90

Ausgangssituation
Die Heintel Gruppe agiert in einem stark umkämpften Markt mit hoher fachlicher Kompetenz. Klar war jedoch: Produktwissen allein reicht nicht aus, um im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein. Ziel war es, alle vertriebsnahen Rollen – vom Innendienst über den Außendienst bis zur Führungsebene – zu einem strategisch denkenden, abschlussstarken Vertriebsteam weiterzuentwickeln.

 

VBC-Analyse Heintel

  • Erkenntnis/Bedarf  1:
    Verkaufsgespräche brauchen klare Struktur und Zielorientierung, um erfolgreicher abzuschließen.

  • Erkenntnis/Bedarf  2:
    Marktpotenziale werden oft nicht aktiv erkannt und genutzt – es fehlte an vertrieblicher Sensibilität.

  • Erkenntnis/Bedarf  3:
    Führungskräfte müssen als aktive Coaches auftreten, um Entwicklung und Umsetzung im Team zu sichern.

Zielsetzung

  • Ziel war es, eine strategisch fundierte, praxisnahe Vertriebsentwicklung umzusetzen. Der Außendienst sollte stärker abschlusssicher werden, der Innendienst seine Rolle im Verkaufsprozess neu definieren. Gleichzeitig sollten Führungskräfte die Verantwortung für Vertriebserfolg aktiv mittragen – durch gezieltes Coaching und begleitende Umsetzung im Alltag.

Umsetzung & Implementierung

  • VBC entwickelte ein strukturiertes, mehrjähriges Ausbildungsprogramm mit rollenspezifischen Schwerpunkten:

    • Der Außendienst absolvierte 6 Trainingsmodule mit begleitenden Transferphasen über 36 Monate.

    • Der Innendienst durchlief ein 2-jähriges Programm mit Fokus auf Kommunikationskompetenz und Verkaufschancen-Erkennung.

    • Führungskräfte wurden in drei Modulen gezielt auf ihre Rolle als Vertriebscoach vorbereitet und individuell begleitet.

    Alle TeilnehmerInnen wurden durch TutorInnen, Selbstlerneinheiten und individuelles Coaching eng beim Praxistransfer unterstützt.

  • „"Das Verkaufsteam – sowohl im Innen- als auch im Außendienst – bereitet sich heute gezielter und strukturierter auf Verkaufsgespräche vor. Die Führungskräfte unterstützen aktiv die Umsetzung der erlernten Tools in der Praxis. Diese professionellere und strategischere Herangehensweise hat direkte Auswirkungen auf unsere wirtschaftlichen Kennzahlen – mit nachhaltigem Erfolg für unser Unternehmen."“

    Peter Wimmer, Geschäftsführer

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