Kontakt
 

Case Study: WIGeoGIS

Vom Softwareberatenden zum Verkaufsberatenden – Vertriebstraining mit Tiefgang

Branche: Geomarketing-Software
Standorte: Deutschland & Österreich
Umsatz: 6,4 Mio. €
Mitarbeiterzahl: 40

Anzahl Trainingstage: 11

Anzahl Teilnehmer:
SoftwareverkaufsberaterInnen 11
Techn. ProjektmanagerInnen: 7
Geschäftsführer/Prokuristen: 3

Ausgangssituation
WIGeoGIS entwickelt spezialisierte Geomarketing-Software für Standortanalysen, Marktanalytik und Gebietsplanung. Ziel des Projekts war es, das Sales-Team – bestehend aus SoftwareberaterInnen, technischen ProjektmanagerInnen und Führungskräften – gezielt weiterzuentwickeln: weg von der rein technischen Beratung, hin zu einer strukturierten, verkaufsstarken Kundenansprache entlang des gesamten Vertriebsprozesses.

 

 

VBC-Analyse WIGeoGIS

  • Erkenntnis/Bedarf  1:
    Die SoftwareberaterInnen benötigen einen klar strukturierten Verkaufsprozess, um Kunden systematisch zur passenden Entscheidung zu führen.

  • Erkenntnis/Bedarf  2:
    Bei großen Projekten braucht es die Fähigkeit, mehrstufige Verkaufsprozesse aktiv zu steuern – auch bei komplexen Buying-Center-Strukturen.

  • Erkenntnis/Bedarf  3:
    Die technischen ProjektmanagerInnen sollten ihre Nähe zum Kunden nutzen, um den Verkaufsprozess aktiv zu unterstützen – besonders in der Integrationsphase.

  • Erkenntnis/Bedarf  4:
    Führungskräfte müssen Verkaufskompetenz aufbauen und ihre Teams durch gezieltes Coaching im Alltag stärken.

Zielsetzung

  • Alle Mitarbeitenden mit Kundenkontakt – vom Vertrieb über Technik bis zur Geschäftsführung – sollten durch maßgeschneiderte Trainings deutlich kunden- und verkaufsorientierter agieren. Verkaufsprozesse sollten effizienter, strategischer und erfolgreicher ablaufen. Die Abschlussquote sollte spürbar steigen.

Umsetzung & Implementierung

  • VBC entwickelte ein mehrstufiges, zielgruppenspezifisches Trainingsprogramm:

    • SoftwareverkäuferInnen wurden in strukturierten Verkaufstechniken, Buying-Center-Management und Preisverhandlungen geschult.
    • TechnikerInnen nahmen am Training „Kundenorientierung für Service & Technik“ teil – mit Fokus auf Cross- und Upselling-Potenziale.
    • Die Geschäftsführung absolvierte Leadership-Trainings und ein Train-the-Trainer-Programm zur nachhaltigen Verankerung der Inhalte.

    Zwischen den Präsenzmodulen arbeiteten die Teilnehmenden mit Selbstlerneinheiten, Lernmedien und Erfolgsjournalen. Der Praxistransfer wurde durch begleitende Tutorien gezielt unterstützt.

  • „Die Ergebnisse der Trainingsmaßnahmen waren, dass sich unser Sales-Team mehr auf die Anforderungen der Kunden konzentrierte und den lösungsorientierten Verkauf Tag für Tag besser umsetzt. Die Verkaufsprozesse konnten wir streamlinen. Die Zahlen bestätigen, dass das Trainingsprogramm von VBC für unseren Verkaufs- und Projektprozess die richtige Entscheidung war. Mein Kompliment gilt dem Trainerstab von VBC.“

    Wolf Graf, Geschäftsführer

Weitere Case Studies

VBC-Ausbildungsprogramm