Kontakt
 

Case Study: Schrack Technik

Entwicklung des Vertriebs zu einer vernetzten Einheit

Unternehmen: Schrack Technik Gmbh
Branche: Elektrotechnik
Standort: Österreich, Zentral- und Osteuropa
Mitarbeiterzahl: ca. 850

Ausgangssituation

Die Schrack Technik Gruppe ist ein führendes Technologieunternehmen für die Vernetzung, Optimierung und Sicherheit von Energie und Daten.

Um ihre Markt- und Vertriebsposition weiter auszubauen, wollte das Unternehmen die vertrieblichen Kompetenzen gezielt professionalisieren, Preisverhandlungen stärken und den Verkaufsinnendienst zu mehr verkäuferischer Aktivität am Telefon befähigen.

Darüber hinaus sollte die Führungs- und Coachingkompetenz der Führungskräfte weiterentwickelt werden, um die Teams noch wirksamer im Vertriebsalltag zu unterstützen.

VBC-Analyse Schrack

  • Erkenntnis/Bedarf  1:
    Die technischen Verkäufer benötigen mehr Sicherheit im gesamten Verkaufsprozess – von der Vorbereitung über die Preisverhandlung bis zum erfolgreichen Abschluss.

  • Erkenntnis/Bedarf  2:
    Der Innendienst braucht das richtige Mindset sowie die kommunikativen Fähigkeiten, um aktiven Verkauf am Telefon zu betreiben und Kundengespräche souverän zu führen.

  • Erkenntnis/Bedarf  3:

    Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Teams wirksam zu coachen und vertriebsorientiertes Denken im Alltag zu verankern.

Zielsetzung

  • Ziel war es, den Vertrieb von Schrack Technik zu einer starken, vernetzten Einheit zu entwickeln – mit selbstbewussten Verkäufern, klarer Kundenorientierung und einer gemeinsamen Haltung zu erfolgreichem Vertrieb. Im Mittelpunkt stand die nachhaltige Steigerung der Vertriebswirksamkeit.

Umsetzung & Implementierung

  • VBC entwickelte ein maßgeschneidertes, 24-monatiges Trainingsprogramm mit modularer Struktur für drei Zielgruppen:

    • Führungskräfte-Trainings: Ausbau von Führungs- und Coachingkompetenzen
    • Außendienst-Trainings: Strukturierte Verkaufsgespräche, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken, Selbst- und Zeitmanagement
    • Innendienst-Trainings: Erfolgreiche Kundenkommunikation und aktiver Verkauf am Telefon

     

    Der Lernprozess kombinierte Präsenztrainings, Online-Vorbereitung, Verkaufskompetenzchecks und praxisnahe Übungen.

    Zur Transfersicherung wurden Erfolgsjournale und begleitende Lerncoaching-Elemente eingesetzt – für nachhaltige Umsetzung im Arbeitsalltag.

  • „Die Trainings von VBC haben unsere Vertriebstechniker im aktiven, lösungsorientierten Vertrieb deutlich abschlussstärker werden lassen. Unsere Teams treten heute selbstbewusster auf und denken noch klarer kunden- und lösungsorientiert. Besonders positiv sind die praxisorientierter Trainer/innen bei VBC die individuell auf Stärken und Schwächen unserer KollegenInnen eingegangen sind. VBC hat uns geholfen, als Vertriebsorganisation zusammenzuwachsen und unsere Wirksamkeit nachhaltig zu steigern.“

    Andreas Fichtenbauer, GF Schrack

Diverse Case Studies

VBC-Ausbildungsprogramm