Die Transformation im Innendienst

Die Aufgabenstellungen im Vertriebsaußendienst haben sich stark verändert. Das aktive Kundenmanagement und Netzwerken mit Entscheidungsträgern in unterschiedlichsten Funktionen sowie die Neukundengewinnung in umkämpften Märkten erfordern viel Zeit. Wenn die Vertriebsmannschaft nicht entsprechend aufgestockt wird, liegen die Prioritäten naturgemäß auf der Betreuung größerer und/oder strategisch wichtiger Kunden und Märkte. Die professionelle Betreuung von kleinen Kunden bleibt dabei oft auf der Strecke. Allerdings ist dieses Kundensegment für viele Unternehmen in Summe ein wichtiger Umsatz- und Margenträger.

Gleichzeitig werden die Arbeitsabläufe und -prozesse im administrativen Vertriebsinnendienst zunehmend automatisiert und digitalisiert, beispielsweise in der Auftragsabwicklung und im Kundenservice.
 

Tipp:
Überprüfen Sie, welchen Einfluss diese Veränderungen für Ihr Unternehmen bedeuten. Der Vertriebsinnendienst hat lange Zeit administrative Aufgaben übernommen. Können die Ressourcen auch anderweitig, im wahrsten Sinne des Wortes, gewinnbringend genutzt werden?

Nur zwei der vielen Möglichkeiten sind die aktive vertriebliche Betreuung von Kleinkunden und/oder das Cross- und Up-Selling. Mitarbeiter im Innendienst haben viel Kundenkontakt, wissen Bescheid, was Kunden bestellt haben und wo noch Bedarf bestehen könnte – Potenzial, das ideal für den Verkauf genutzt werden kann. Eine weitere Möglichkeit ist, dem Innendienst eine aktive Rolle in der Kundenbetreuung zu geben, beispielsweise neue Kleinkunden proaktiv zu akquirieren oder kleine Bestandskunden zu betreuen.

Die Transformation zum verkaufsaktiven Innendienst geht natürlich nicht von allein. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Innendienst kennen und empfinden ihre Rolle als Sachbearbeitung und sehen sich meist nicht in der Verkäuferrolle. Zudem fehlen die notwendigen Techniken für aktives Verkaufen. Und dennoch, es funktioniert!

VBC hat schon zahlreiche Unternehmen auf diesem Weg erfolgreich begleitet. Haben auch Sie Interesse zu erfahren, wie dies geht? Wir beraten Sie gerne!

Herzliche Grüße und eine schöne Sommerzeit

Ihr
Siegfried Landskrone

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