Expertentipp Nr. 28: Elevator Pitch - Überzeugen in 30 Sekunden (Teil 1)

Präsentieren Sie Ihre Idee, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung nach dem Prinzip "K – K – K" (kurz, knapp und knackig): Die Kurzpräsentation, die neugierig macht!

Was macht Ihre Firma genau? Was machen Sie genau? Warum sollte ich genau bei Ihnen kaufen?

Kommen Ihnen solche Fragen bekannt vor? Kennen Sie das Gefühl, wie ärgerlich es ist, wenn man auf diese Frage nicht glänzt und der Gesprächspartner das Interesse verliert? Waren Sie schon einmal bei einer Business-Speed-Dating-Veranstaltung, wo man an einem Abend die Chance hat, seine Geschäftsidee vor 60 verschiedenen Menschen in jeweils 30 Sekunden zu präsentieren? Haben Sie sich schon mal gedacht: "So eine Kurzpräsentation sollte ich vorbereiten, um sie auf Knopfdruck bei Kundenveranstaltungen, Business-Abenden, Messen, Tagungen oder anderen Events zur Verfügung zu haben"?

Wie wir wissen, dauert es meist länger eine kurze Präsentation vorzubereiten als eine lange – je kürzer die Zeit, desto exakter die Vorbereitung. So lautet die Formel. Und  in 30 Sekunden zu überzeugen, das ist die Herausforderung für echte Profis!

Die „Aufzugspräsentation (Elevator Pitch)“ wurde in den 80ern in Amerika entwickelt. Erfolgsorientierte Verkäufer und Geschäftsleute warteten in Eingangshallen auf wichtige Entscheidungsträger, bei welchen es normalerweise unmöglich war, einen Termin zu bekommen. Sobald diese in den Lift stiegen, nutzten die Verkäufer die kurze Zeit einer Aufzugsfahrt, um ihre Ideen, ihre Person oder Konzepte zu präsentieren und zu überzeugen.

Die Idee ist also, innerhalb von 30 Sekunden eine Idee, sich selbst oder ein Angebot so eindrucksvoll und vor allem einprägsam zu präsentieren, dass der potentielle Geschäftspartner die Visitenkarte zückt und gerne einen Termin für ein ausführliches Gespräch haben möchte, weil er unbedingt mehr darüber erfahren will (das eignet sich übrigens auch hervorragend am Telefon, wo die Zeit ohnehin immer knapp ist).

Die entscheidenden Fragen sind:
Wie bringe ich es auf den Punkt?
Wie überzeuge ich innerhalb von 30 Sekunden?
Wie hinterlasse ich einen bleibenden Eindruck?
Wie baue ich einen wirkungsvollen „Elevator Pitch“ auf?

Hier erfahren Sie die Antworten, gegliedert in 6 "Liftstationen": :O)

1. Station:
Selbst eine Präsentation von 30 Sekunden braucht ein Ziel, eine Kernbotschaft und eine Struktur. Die Zielsetzung beim Elevator Pitch besteht darin, einen potentiellen Kunden in weniger als 30 Sekunden dazu zu bewegen, mir unbegrenzte Aufmerksamkeit zu schenken.

Wir müssen uns daher klar werden, was unser Ziel und unsere Kernbotschaft ist.
Z.B.: Wer bin ich? Was mache ich? Was ist meine Kernbotschaft? Was soll beim Gesprächspartner hängen bleiben? Wie unterscheide ich mich von anderen? Wie mache ich mein Angebot attraktiv und interessant?

Kommen Sie rasch auf den Punkt. Sparen Sie sich und Ihrem gegenüber Zeit. Sie wissen: Zeit ist das demokratischste Gut der Welt. Jeder will mehr davon, keiner bekommt mehr davon. Wir alle haben täglich 86.400 Sekunden zur Verfügung. Alles was wir davon nicht sinnvoll nutzen ist verloren.

Und die meisten Menschen brauchen einen Rahmen bzw. eine Struktur bzw. den berühmten "roten Faden", um folgen zu können. Dafür eignet sich z.B. das AIDA-Modell (ein Grundkonzept vieler Werbespots):

A    Attention
Aufmerksamkeit erregen, AAAB (Anders als Alle Anderen sein und Besser), Zielperson (mit Namen) kurz ansprechen und dabei positiv auffallen, sich aus der breiten Masse abheben

I     Interest
Interesse und Emotionen wecken, neugierig machen durch Konzentration auf das Wesentliche, durch Bilder, Beispiele und Metaphern

D    Desire
einen Wunsch wecken bzw. den Nutzen schmackhaft und „lebensnotwendig“ machen

A    Action
Aktion erzeugen, Visitenkarten austauschen (Minimalziel), Einladung zu einem Gespräch bzw. Präsentationstermin, Terminvereinbarung

Fortsetzung und Literaturtipps folgen...
 

Ihre

Michaela Kaindl-Hönig

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