Expertentipp Nr. 38: Erfolgsfaktor Mensch - Ihr Trumpf im Messeverkauf

Wo auch immer Sie sich befinden, in der Messehalle oder im Unternehmen des Kunden, die Sorgen der Kunden bleiben unabhängig vom Umfeld.

In Punkto Verkauf gibt es zwischen Standardverkauf und Messeverkauf jedoch einige feine Unterschiede:

1. Kundengespräche sind auf Messen zeitlich eingeschränkt.
2. Die vielen wunderlichen und staunenswerten Dinge, die es zu hören, zu berühren und zu riechen gibt, schmälern die Aufmerksamkeit der Kunden.
3. Sie haben auf Messen meist minimale Informationen über den Kunden.
4. Sie finden eine Vielzahl von potenziellen Kunden wie auf einem Marktplatz.
5. Es herrschen gleiche „territoriale“ Bedingungen beider Geschäftspartner.

Das wichtigste an jedem Messestand sind die MitarbeiterInnen, die VerkäuferInnen!

Können Sie sich vorstellen, dass mindestens 50 % der möglichen Messekontakte nicht zustande kommen, weil das Messepersonal kläglich versagt?

Halten Sie es für möglich, dass nur jeder fünfte Messebesucher mit seinem Messegespräch zufrieden ist?

Wenn Sie diesen beiden Zahlen zueinander ins Verhältnis stellen, heißt das, dass nur etwa 10 Prozent der Messegespräche überhaupt als zufriedenstellend bezeichnet werden können.

Deshalb investieren Sie einen Teil Ihres Messebudgets in eine professionelle Vorbereitung Ihres Messeteams. Verzichten Sie auf übertriebenen optischen „Firlefanz“ zugunsten hoch motivierter MitarbeiterInnen!

Auf einer Messe zu arbeiten erfordert von jedem höchste Konzentration, denn es gilt innerhalb kürzester Zeit den Besucher auf seine Wünsche und Bedürfnisse hin „abzuklopfen“.

Eine Messe ist wie eine „Live-Sendung“ im Fernsehen: Alles passiert nur einmal, kein Fehlverhalten kann korrigiert werden, eine verpasste Chance kehrt meist nicht wieder.

Eines der größten Probleme im Messeverkauf stellt die Gesprächsführung dar. Schon der Gesprächseinstieg ist entscheidend.

Mit Ansprachen wie, „Kann ich Ihnen helfen?“ schaffen Sie es mit größter Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde nach einem „Nein Danke“ wieder umdreht und geht.

Weitere Highlights diesbezüglich sind:

• „Wie geht es Ihnen heute?“
• „Kann ich Ihnen was zeigen“?
• „Suchen Sie jemanden?“
• „Gefällt Ihnen die Messe?“

Auf diese Weise werden Sie weder Kontakte knüpfen noch Umsatz generieren.

Damit Ihnen solche Erfahrungen erspart bleiben halten Sie sich an folgende Phasen des Gesprächs:

• Nehmen Sie mit dem Besucher Augenkontakt auf
• Gehen Sie auf den Kunden zu (nicht zustürmen)
• Es folgt ein freundliches „Guten Tag“... ...“darf ich mich vorstellen, mein Name ist Franz Umsicht, ich bin für die Servicearbeiten zuständig.“
• Nach der Begrüßung stellen Sie dem Besucher unverzüglich eine „offene Frage“ (die Ihr Kunde eben nicht mit Ja oder Nein beantworten kann).
• Versuchen Sie damit in den nächsten Minuten Informationen vom Besucher zu bekommen:
  - Wo liegt das genaue Interesse?
  - Welche Produkte bzw. Dienstleistungen Ihres Unternehmens kennt er bereits?
  -Wofür ist er in seinem Unternehmen verantwortlich?

Wenn Sie die Fragen geklärt haben, können Sie sich gezielt auf die Produkte und Leistungen konzentrieren, die zur Lösung des Besucherproblems beitragen. Vor allem weil Sie es verstehen, die Vorteile Ihrer Produkte sofort in Nutzen für den Kunden umzuwandeln.

Aus solch einer Befragung des Messebesuchers entsteht ein Dialog unter Fachleuten.

Ihre Messebesucher haben das Gefühl verstanden zu werden. In Ihnen hat er einen kompetenten Partner vor sich, der ihm die Lösung oder sogar noch mehr bietet, als eigentlich erwartet.

Mehr zum Thema „Messeverkauf“ erfahren Sie im VBC-Colleg Messeauftritt mit Erfolg.

Wenn Sie an diesem Thema interessiert sind oder Fragen bzw. Anregungen dazu haben, freuen wir uns auf Ihre E-Mail/Ihren Anruf!

• Wir freuen uns auf Ihre Meinung zu diesem Thema! Hier können Sie sich mit Ihrem VBC-Benutzernamen und Passwort einloggen oder neu registrieren, um einen Kommentar zu verfassen.