Expertentipp Nr. 59: Angst vor (Neu-) Kunden Akquisition?
Viele Menschen, die im Verkauf tätig sind, insbesondere der Verkaufsaußendienst, finden die Aufgaben und Herausforderungen im Umgang mit ihren Kunden besonders spannend. Nicht nur der Wunsch nach einem adäquaten Einkommen, sondern auch das hohe Maß an „Freiheit“ machen diesen Beruf interessant! Dazu kommt natürlich noch die Freude am Umgang mit Menschen‚ neue Personen kennen zu lernen und viele Kontakte aufzubauen.
Warum aber haben manche Angst vor neuen Kundenkontakten?
Ist es die Angst vor Misserfolg, Ablehnung oder einer Blamage? Solche Gedanken lähmen uns Verkäufer. Vielmehr sollten wir offen sein für das Neue und Ungewisse. Ist es nicht interessant, immer wieder mit unseren (Neu-) Kunden auf „Entdeckungsreise“ zu gehen, und voller Spannung dem Ungewissen entgegen zu fiebern? Ist es nicht etwas Besonderes, seinen eigenen Horizont zu erweitern?
Kleine Kinder haben Lust an ihrer eigenen Entwicklung und haben Freude am Lernen. Sie werden bei allen Lernfortschritten bewundert und durch diese Anerkennung angeregt weiter zu lernen. Wo ist diese kindliche Neugier bei uns Erwachsenen geblieben? Ein Profiverkäufer hat einen gewissen Pioniergeist in sich, er will es genau wissen. Er hat Freude an der Abwechslung und ist ständig auf der „Reise“ nach neuen Entdeckungen. Das ist die Basis, um Ängste vor der Neukunden-Akquisition zu überwinden.
So können Sie verschiedenste Kontaktängste abbauen:
Angst vor Versagen:
Stellen Sie sich gedanklich den nach Ihrem Besuch glücklichen Kunden vor.
Angst vor Ablehnung:
Erinnern Sie sich an die vielen gewonnenen und noch bestehenden zufriedenen Kunden.
Angst vor Ideenlosigkeit:
Bereiten Sie Ihre Argumente gut vor, und besuchen Sie ein VBC-Training.
Angst vor Sprachlosigkeit:
Statt gleich am Anfang zu schnell zu präsentieren und zu argumentieren ist es besser Fragen zu stellen. Der Kunde merkt, dass ihm zugehört wird, und fühlt sich ernst genommen.
Erfolg beruht auf Gegenseitigkeit:
Wir leben vom Kunden und der Kunde lebt von uns. Wir sind daher gefordert, die Kunden davon zu überzeugen, dass sie bei uns besser bedient sind als anderswo. Nur dann gewinnen wir sie auch!
Aktiv zu verkaufen bedeutet nicht zu warten, bis sich Ihr Kunde meldet. Kontaktieren Sie Ihn stattdessen selbst und suchen sie sich hierzu einen Anlass (das brauchen Sie für einen professionellen Gesprächseinstieg). Es gibt viele Anlässe, um einen potentiellen Neukunden zu kontaktieren. Machen Sie sich aber auch bewusst, dass nicht jeder Kontakt sofort auch zu einem Termin oder Abschluss führt. In der Regel benötigt es viele Neukunden-Kontakte, um einen Erstauftrag zu „landen“.
Solange Sie nicht wissen, wie viele Kontakte Sie für einen Erstauftrag bei einem Neukunden investieren müssen, solange finden Sie auch nicht den optimalen Einsatz. Es gilt also herauszufinden, wie viele Kontakte sinnvoll sind, um einen Auftrag zu bekommen und wann Ihre Schmerzgrenze erreicht ist. Die meisten Erstaufträge werden beim zweiten oder dritten Kundenkontakt generiert. Die Abschlussquote sinkt dramatisch bei vier, fünf oder mehr Kontakten.
Stellen Sie daher fest, beim wievielten Kontakt Ihre höchste Abschlussquote liegt und vermeiden Sie danach alle „Überkontakte“.
Geben Sie also nicht zu früh oder zu spät auf!
Weiterhin viel Spaß und Erfolg beim „Neukunden akquirieren“!
Ihr Ralf Springer
Mehr zu Ralf Springer, VBC-Franchiseunternehmer
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