Ideen verkaufen – Ziele erreichen

Haben Sie sich schon öfter gefragt, warum manche Führungskräfte alle Ziele erreichen? Und warum es anderen Führungskräften trotz großer Anstrengung und viel Zeitaufwand nicht gelingt, sich im Unternehmen zu etablieren? Was steckt dahinter? Was unterscheidet die einen von den anderen?

Verkaufen ist viel mehr als nur Vertrieb. Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich durch motivierte Führungskräfte aus, die ihre Ideen gut verkaufen.

Jede Idee will verkauft werden

Jede Idee, jedes Produkt und auch jedes Vorhaben will verkauft werden: An die Kolleginnen und Kollegen, die Mitarbeitenden, die eigenen Führungskräfte etc. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum.

Hier einige Tipps für Ihre eigene interne Verkaufsstrategie:

• Gute Vorbereitung: Was für die meisten Lebensbereiche gilt, das gilt ganz besonders im Verkauf: Über 50 % Ihres Verkaufserfolges erreichen Sie mit professioneller Vorbereitung.
  Stellen Sie sich vorab Fragen wie z. B.: Wer ist mein Gegenüber? Welchen Nutzen erwartet meine Gesprächspartnerin oder mein Gesprächspartner? Welche „Verbündete“ gibt es?
  Formulieren Sie ein klares Ziel. Was wollen Sie erreichen? Haben Sie eine positive und überzeugende Einstellung dazu!
   
• Nutzen Sie den Elevator Pitch: Bringen Sie Ihre Idee kurz, prägnant und knackig in 20 Sekunden auf den Punkt, sodass Sie Interesse für Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihr Vorhaben wecken und dabei professionell wirken.
   
• Stellen Sie möglichst viele offene Fragen: So zeigen Sie Interesse am Gegenüber und erfahren wichtige Motive, Wünsche und notwendige Zusatzinformationen. Durch den souveränen Einsatz von Fragetechniken fühlt sich Ihre Gesprächspartnerin oder Ihr Gesprächspartner wohl und fasst schnell Vertrauen.
   
• Präsentieren Sie Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihr Vorhaben. Überlegen Sie sich Ihre Kernaussagen und wie Sie diese präsentieren. Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Referenzen, Testberichten, Zeitungsartikeln, wissenschaftlichen Erkenntnissen oder Mustern, die man angreifen und ausprobieren kann.

  Verwenden Sie die MNC-Methode
  M steht für Merkmal: Das ist eine Eigenschaft oder ein Argument für Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihr Vorhaben.
  N bedeutet Nutzen: Welchen Nutzen hat Ihr Gegenüber?
  C steht für Check: Checken Sie, ob Ihrer Gesprächspartnerin oder Ihrem Gesprächspartner dieser Nutzen gefällt; z. B.: „Was halten Sie davon?“
  Planen Sie genügend Zeit für die Fragen Ihres Gegenübers sein!
   

• Überlegen Sie sich schon vorab, welche Einwände und Reaktionen kommen können. Nehmen Sie dazu die Position der Kritikerinnen und Kritiker ein. Überlegen Sie sich deren Argumente und spielen Sie vorab durch, wie Sie darauf reagieren.
   
• Kommen Sie zu einem guten Abschluss. Wenn Sie bisher in Ihrem „Verkaufsprozess“ alles richtig gemacht haben, konnten Sie Ihr Gegenüber wahrscheinlich schon gewinnen! Achten Sie auf die verbalen und nonverbalen Signale – und ganz wichtig: Bleiben Sie dran!

Mehr zu diesen Thema erfahren Sie in unseren Trainings „8 Stufen zum Verkaufserfolg“ und „Professionelles Handwerkszeug für wirkungsvolles Leadership“.

Ihre
Kerstin Wagner-Stieglmayr

Mehr zu Kerstin Wagner-Stieglmayr, VBC-Partnerin

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