Mein Schweinehund und ich

Kennen Sie den Schweinehund?

„Ja, sicher“, werden Sie jetzt sagen. Aber wissen Sie auch, in welcher Beziehung Sie zu Ihrem inneren Schweinehund stehen? Nein? Dann wird es Zeit, das herauszufinden.

Der innere Schweinehund ist ein ganz lieber. Oft besitzt er ein süßes Schnäuzchen und ein besonders kuscheliges Fell.

Wenn es um den letzten Neujahrsvorsatz geht, sich mit sportlicher Bewegung in diesem Jahr wirklich fit zu halten, dann kommt er ganz schnell. Er macht es sich auf der Couch bequem, und innerhalb von Millisekunden hat sich dieses Vorhaben in Luft aufgelöst. Die Beharrlichkeit des kuscheligen Schweinehundes hat wieder einmal der Willenskraft ein Schnippchen geschlagen.

Würde man einen Beziehungstest zwischen Menschen und ihren Schweinehunden machen, würde das Ergebnis vermutlich bei den Kriterien „langjährig“ und „harmonisch“ die Höchstpunktezahl liefern.

Warum ist das so? Warum fällt es uns so schwer, diese langjährige, harmonische Beziehung mit dem inneren Schweinehund abzubrechen?

Der Schweinehund dominiert Menschen nicht nur bei einer Situation wie der zuvor beschriebenen, er dominiert auch x-beliebige andere Situationen, bei denen es Willensstärke für die Umsetzung von Vorhaben braucht.

Wir Menschen haben uns über viele tausende Jahre weiter entwickelt, jedoch ist eines in uns immer gleich geblieben: Wir machen das, was wir machen so, dass wir dabei möglichst wenig Energie verbrauchen.

Wir denken mit dem geringsten Energieaufwand und verwenden lieber eingefahrene Autobahnen in unseren Gehirnen, bevor wir mit viel Energieaufwand eine neue Abzweigung oder einen neuen Weg nehmen.
 

Was heißt das nun im Kontext der Vertriebstrainings?

Nehmen wir an, das Management-Team in einem Handelsunternehmen beschließt die Durchführung eines Vertriebstrainings für seine Account Manager:innen. Es „verordnet“ ein mehrtägiges Präsenztraining in einem 4 Sterne-Hotel zum Thema „Erhöhung der Abschlussquote“.

Das Training wird professionell von einem Trainingsanbieter umgesetzt. Nahezu alle Account Manager:innen haben wirklich gute und viele Vorhaben in ihren persönlichen Umsetzungsplan für die Zeit nach dem Training notiert. Zurück im stressigen Berufsalltag ist der Kopf der Account Manager:innen schnell mit anderen Dingen voll und nach dem Ausprobieren von ein paar Umsetzungsvorhaben kommt ganz schnell der Wächter über die Energie. Genau, der innere Schweinehund! Und vorbei ist es mit dem Bau neuer Abzweigungen in Richtung gewünschter Verhaltensänderung.

Eines ist klar: Das liegt nicht nur am stressigen Berufsalltag und an der Willensstärke. Es liegt vielmehr an der Trainingsarchitektur und dem Fehlen von transferwirksamen Maßnahmen, welche die Account Manager:innen dabei unterstützen sollen, vom Kennen (Wissenskompetenz) zum Können (Handlungskompetenz) zu kommen.

Worauf können Sie nun bei der Trainingsarchitektur achten, um hohe Transferwirksamkeit zu erreichen:

• Nehmen Sie sich Zeit! Über viele Jahre etabliertes Verhalten verändert sich nicht von heute auf morgen – zum Produzieren von „neuen Autobahnen“ in unserem Kopf braucht es Zeit und Energie.
• Planen Sie Phasen aus Training – Transfer – Training – Transfer usw. ein! Niemals alles auf einmal, das führt zu Misserfolg. Salami-Taktik ist gefragt, um Handlungskompetenz zu erreichen.
• Konzentrieren Sie sich auf Inhalte mit hoher Relevanz! Ist der Inhalt relevant und erkennen die Teilnehmenden für sich einen Sinn, wird damit die erste „Abzweigung“ von der eingefahrenen Autobahn entstehen.
• Üben und Feedback sind nicht die Kür, sondern Pflicht! Üben und Feedback sorgen im Training dafür, Abzweigungen zu neuen Wegen zu benützen und die eigene Selbstwirksamkeit zu erleben. Das motiviert für die weitere Umsetzung enorm.
• Schritt für Schritt Umsetzungspläne machen! Teilnehmende gestalten persönliche Umsetzungspläne nach dem Motto: Was nehme ich mir wann vor und woran werde ich meinen Erfolg erkennen.
• Der Transfercoach! Installieren Sie einen persönlichen Transferbegleiter, auch der „innere Schweinehundüberwinder“ genannt, der die Teilnehmenden beim Dranbleiben in der Transferphase unterstützt.
• Die Führungskraft! Nutzen Sie einen der größten Hebel für Transferwirksamkeit und unterstützen Sie Ihr Team während der Ausbildungsmaßnahmen. Leisten Sie mit Transfercoaching Hilfe zur Selbsthilfe.
• Es fällt auf, wenn das Gelernte (nicht) angewendet wird! Schaffen Sie Touchpoints bei denen die Umsetzung durch z.B. Best Practice oder Lessons Learned in der Wahrnehmung und Sichtbarkeit der Mitarbeitenden bleibt. Machen Sie Misserfolge und Erfolge sichtbar und lernen Sie daraus.

Wenn Sie eine Ausbildungsmaßnahme mit diesen Elementen ausstatten, sind wir davon überzeugt, dass Sie es sind, der dem inneren Schweinehund ein Schnippchen schlägt - und Ihnen so ein „Return on Investment in Education“ sicher ist!

Viel Erfolg,

Ihr Alois Widena

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