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Wie Sie Ihren Verkaufsprozess effizient und erfolgreich machen!

Thomas Laux, VBC-Partner

Wenn Sie als Vertriebsleiter im B2B-Vertrieb tätig sind und komplexe Dienstleistungen verkaufen oder gar im Projektgeschäft unterwegs sind, dann kommt Ihnen diese Situation womöglich bekannt vor.
 

Eine alltägliche Situation…

Einer Ihrer Außendienstmitarbeiter befindet sich auf dem Weg zu seinem ersten Termin bei einem potentiellen Kunden, den er – vielleicht auch gemeinsam mit Ihnen – schon vor einigen Monaten als Zielkunden definiert hat. Vor drei Wochen hatte Ihr Außendienstler endlich den stellvertretenden Entwicklungsleiter per Telefon erreicht und durch ein professionelles und zielgerichtetes Terminakquise-Telefonat den heutigen Termin vereinbart.

Nun gut, er ist zwar nicht derjenige, der letztlich über die Beauftragung entscheidet. Gleichzeitig ist er aber auch in den Entscheidungsprozess eingebunden, wird wahrscheinlich mitentscheiden und kann in jedem Fall eine Brücke zum eigentlichen Entscheider schlagen.

So also der Plan …
 

Der Ersttermin ist erst der Anfang…

Sie wissen also bereits aufgrund dieser Konstellation und aus der Erfahrung vieler bisheriger Akquise-Prozesse, dass es mit diesem Ersttermin bei weitem nicht getan sein wird. Ihr Außendienstmitarbeiter wird also einen mehrstufigen Verkaufsprozess durchlaufen bis dann hoffentlich in der letzten Phase dieses Prozesses der Auftrag erteilt wird.

Als Vertriebsleiter wissen Sie, dass einige kritische Erfolgsfaktoren zu beachten sind, damit dieser Prozess erfolgreich zum Abschluss geführt wird.
 

Die Realität ist oft anders…

In den vergangenen Monaten hat Ihnen jedoch die stark variierenden Offer-Order-Ratios (Verhältnis Aufträge zu Angebote) Ihrer Außendienstmannschaft Kopfzerbrechen bereitet.

Und eine Frage ließ Sie bis heute nicht los: „Kann es möglicherweise sein, dass meine Außendienstler kein einheitliches System verfolgen, einen unterschiedlichen Fokus haben und somit auch unterschiedlich schnell und erfolgreich durch diesen mehrstufigen Prozess gehen?“
 

Vertriebsalltag + Zeit schafft Unschärfe

Meine Antwort: Das kann sehr gut sein. Denn auch Erlerntes und Bekanntes wird in der täglichen Vertriebsarbeit unmerklich leicht verfälscht, wird unschärfer und vielleicht auch nicht mehr so konsequent verfolgt. Und jeder Vertriebsmitarbeiter bietet die Möglichkeit einer Eigenentwicklung des ursprünglichen Systems.

Es empfiehlt sich somit  so wie Sie ein Messer immer wieder nachschärfen – auch Ihren Vertriebsprozess nachzujustieren, wieder zu synchronisieren und effizient zu machen.
 

Als QuickWin für Sie und Ihr Team deshalb hier in Kürze noch mal die 10 wichtigsten Erfolgsfaktoren eines mehrstufigen Verkaufsprozesses:

  1. Eine gute Beziehung zum Entscheidungsbeeinflusser im Ersttermin aufbauen
  2. Das Unternehmen kennenlernen und den Bedarf herausfinden
  3. Begeisterung für die eigene Lösung/Angebot schaffen
  4. Verbindlich den nächsten Schritt terminieren (Ort, Zeit, Teilnehmer)
  5. Weitere Entscheidungsbeteiligte/Entscheider in den Prozess integrieren und abholen
  6. Den Bedarf direkt vom Entscheider nochmal erfahren und somit nachschärfen
  7. Alle Informationen erheben, um erst dann ein bedarfsorientiertes Angebot zu erstellen
  8. Das Angebot möglichst persönlich vor dem Entscheiderkreis präsentieren
  9. Klarheit schaffen und alle Unklarheiten beseitigen
  10. Und den Abschluss machen.

Rufen Sie diese Punkte bei einem Ihrer nächsten Jour Fixes mit Ihren Vertriebsmitarbeitern nochmal in Erinnerung und stoßen Sie somit eine Reflexion bei ihnen an.

Und natürlich heißt wissen nicht können. Damit Ihre Vertriebsmannschaft vom Wissen zum Können kommt, braucht es Übung und Training.

Um dieses speziell für Ihre Situation zu besprechen, stehen Ihnen meine VBC-Partnerkollegen und ich sehr gerne für individuelle KOSTENFREIE Beratungsgespräche zur Verfügung. Sie müssen lediglich den Kontakt zu uns suchen; per E-Mail, Telefon oder das nebenstehende Kontaktformular. Wir rufen auch gerne zurück.

Ich wünsche Ihnen und Ihrem Vertriebsteam systematische, effiziente und erfolgreiche Verkaufsprozesse.

Ihr

K. Thomas Laux
VBC-Partner

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