Wie Sie mehr Umsatz mit Bestandskunden generieren!

Eine der besten und einfachsten Möglichkeiten, um Umsatz und Rentabilität zu erhöhen ist, mehr an Bestandkunden zu verkaufen. Oftmals kennen Ihre Bestandkunden nur die Produkte oder Dienstleistungen, die sie bisher von Ihnen gekauft haben. Das einfache Erzählen über weitere passende Produkte oder Dienstleistungen aus dem eigenen Sortiment kann hierbei bereits Umsatzwunder wirken. Wie das erfolgreich geht, erfahren Sie hier.

Cross-Selling und Up-Selling hat viel mit Relevanz zu tun. Schauen Sie, was Ihre Kunden bislang gekauft haben und bieten Sie ihnen weitere dazu passende und somit für den Kunden nützliche Waren und Dienstleistungen an. Ihre Kunden werden das als gute Kundenbetreuung verstehen und nicht als aufdringliches Verkaufen.

Dabei ist Timing alles. Wenn möglich, schwenken Sie in Ihrem Verkaufsprozess dann auf Cross- und Up-Selling ein, wenn Ihr Kunde bereit ist zu kaufen. Mit Upgrades können Sie Ihren Kunden womöglich vom Mehrinvest überzeugen.

Wie Sie mit Bestandskunden umgehen

Bitte unterschätzen Sie nie die Bedeutung Ihrer zufriedenen Bestandskunden. Es kostet Sie weniger, ihnen etwas Zusätzliches zu verkaufen, als damals, als Sie sie erstmals als Kunden gewonnen haben. Das Warum liegt auf der Hand; sie sind loyal, sie sagen Ihnen, was Sie richtig und falsch machen, sie empfehlen Ihnen ihre Freunde und im Vergleich zu neuen Kunden sind sie weniger preissensitiv.

Der Verkauf an Bestandskunden funktioniert auch ganz anders als Neukunden zu akquirieren. Denn Sie müssen nicht zuerst noch Ihre Reputation, Fähigkeiten oder die Qualität Ihrer Produkte/Dienstleistungen unter Beweis stellen. Der Kunde ist bereits überzeugt. Und obendrein zeigt die Tatsache, dass Sie Ihren Bestandskunden auch über andere für ihn nützliche Produkte oder Dienstleistungen informieren, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen und sich um seine Zufriedenheit kümmern.

Dabei sollte Ihr Vertriebsansatz immer die Tatsache widerspiegeln, dass Sie bereits eine gute Beziehung zueinander haben. Hören Sie Ihren Kunden zu und lassen Sie sich von ihnen Feedback geben, bevor Sie Ihr Angebot platzieren.

Gehen Sie gleichzeitig nicht davon aus, dass Ihr Kunde all Ihre Produkte/Dienstleistungen kennt. Die meisten Menschen sind beim Kauf auf eine Sache konzentriert. Hat ein Kunde schon mal zu Ihnen gesagt, „ich wusste gar nicht, dass Sie auch das für uns getan haben?“

Kunden sind sich oft nicht darüber bewusst, was Ihr Unternehmen ihnen bereits alles Gutes getan hat.

• Nutzen Sie deshalb jeden Kundenkontakt um zu zeigen, was Sie bereits als Teil Ihrer Routine-Kundenservice-Prozesse anbieten.
• Zusätzlich können Sie auch durch Newsletter und E-Mails über neue Produkte und Sonderangebote informieren.
• Ein höflicher und fürsorglicher Anruf nach dem ersten Kauf ist eine gute Möglichkeit, weitere passende Produkte und Dienstleistungen anzubieten.
• Sie können per E-Mail Erinnerungen senden, wenn Dienstleistungen oder Check-ups fällig sind.
• Wenn Sie ein Produkt an einen Kunden versenden, fügen Sie einen Flyer bei, der andere Gegenstände hervorhebt, für die sich Ihr Kunde interessieren könnte.

Wie Sie am besten Cross-Selling machen

Cross-Selling ist eine etablierte Verkaufstechnik, die funktioniert. In einer Apotheke finden Sie Mundwasser und Zahnseide neben den Zahnbürsten. Auf Webseiten wie Amazon finden Sie weitere Empfehlungen neben dem Buch, das Sie kaufen.

Maximieren Sie also das Potenzial für Cross-Selling durch Positionierung verwandter Artikel in unmittelbarer Nähe; ob in Ihrem Shop, auf Ihrer Website oder in Ihrer Broschüre. Lassen Sie auf diese Weise Ihre Käufer möglichst viel über Tiefe und Vielfalt Ihres Unternehmensangebots lernen.

Gleichzeitig sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in Cross-Selling-Techniken trainiert werden, basierend auf dem Angebot der für Ihre Kunden relevanten Produkten und Dienstleistungen.

Wie Sie den Up-Sell schaffen

Kunden zum Kauf eines teureren Produktes zu bewegen, kann schwierig sein.

Es gibt zwei Möglichkeiten, um ein Up-sell zu verkaufen.

• Die erste Methode beinhaltet ein tiefgehendes Verständnis der Bedarfe Ihres Kunden.
• Der zweite Ansatz basiert auf Anreizen und Belohnungen für eine Mehrinvestition.

Wenn Sie beide Ansätze kombinieren können, haben Sie eine gute Chance, erfolgreich zu verkaufen.

Natürlich ist es hier wichtig, dass die Werkzeuge, die dem Verkäufer zur Verfügung stehen, das situationsgerechte Anwenden des Werkzeugs im Kundenkontakt und grundsätzliche Verkaufsskills des Verkäufers (richtige Bedarfserhebung mittels richtiger Fragen) zusammenspielen. Und das funktioniert am sichersten und erfolgreichsten durch vorheriges Trainieren; intern z.B. durch die Führungskräfte, oder eben durch externe Verkaufstrainingsexperten wie VBC.

Finden wir gemeinsam heraus, wie auch Sie in den nächsten Wochen bereits mehr Umsatz mit Ihren existierenden Kunden realisieren können. Anforderung eines kostenfreien Erstanalysegesprächs durch Mail an laux@vbc.de oder Anruf unter +49 1520 5633317.

Ihr
Thomas Laux

Mehr zu Thomas Laux, VBC-Franchiseunternehmer

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