Das Geheimnis des 7-Minuten-Programmes

Heute geht es um ein extrem effektives Werkzeug für Führungskräfte. Stellen Sie sich vor, Sie wollen Ihre Mitarbeiter im Vertrieb motivieren, vor der offiziellen Einführung ein neues Reporting-Tool zur Potentialeinschätzung von Kunden auszuprobieren. Sie wissen ja, Verkäufer lieben zusätzliche administrative Aufgaben. Richtig angewandt hilft Ihnen dieses Tool jedoch, die Sales-Pipeline zuverlässiger zu bewerten und Ihre Umsatzplanung zu präzisieren. Was also tun?

Sie könnten es ja mit einer guten Begründung versuchen: „Sehen Sie, wenn wir alle den Bericht regelmäßig ausfüllen, dann haben auch Sie selbst einen besseren Überblick und können Ihre Prioritäten besser planen“. Was wird die Reaktion sein? Vermutlich: „Ja, aber …“.

Schade. Die „Tell and Sell“-Technik hat wieder mal nicht funktioniert. Denn die angebotene „gute“ Begründung ist eben Ihre und nicht die des Mitarbeiters. Menschen ändern sich eher, wenn sie sich selbst sagen hören, warum sie diese Änderung vornehmen wollen. Und genau darum geht es in einer psychologischen Methode, beschrieben im Buch von Michael V. Pantalon: „Nicht warten – starten. Das 7-Minuten-Programm zur Motivation“, das ich Ihnen wirklich empfehle.

Ziel ist es, den Mitarbeiter bei der Suche nach seinen eigenen Handlungsgründen zu unterstützen – einer der wirksamsten Motivatoren überhaupt.

Vorbereitung: Betonen Sie die Freiheit des anderen, sich selbst ein Urteil bilden zu können. Das erhöht die Bereitschaft, sich auf den Prozess einzulassen. Dann geht es los. Die Methode heißt „Instant influence“ und umfasst 6 Schritte:

Schritt 1: Warum könnten Sie sich ändern wollen?

Hier sind Konjunktive (würde, könnte, vielleicht, ...) sinnvoll, um dem anderen mehr Freiraum und gefühlte Rückzugsmöglichkeiten zu bieten. Das erhöht die Bereitschaft, das Gedankenexperiment mitzugehen.

Schritt 2: Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie groß ist Ihre Bereitschaft, sich zu ändern?

Diese Frage führt aus dem Alles-oder-Nichts Denken heraus. Achtung: Nicht die Höhe der Zahl ist wichtig, sondern der Prozess des Nachdenkens. Jede Antwort > 1 führt direkt zum (überraschenden) Schritt 3.

Schritt 3: Aus welchem Grund haben Sie keine kleinere Zahl genommen?

Hier erhalten Sie Antwort auf die Frage, warum der andere – vielleicht auch nur ein kleines bisschen – bereit ist, das zu tun, worüber wir sprechen.

Schritt 4: Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was sind die positiven Resultate?

Dieser Schritt dient dazu, die Bereitschaft zu einer Veränderung zu festigen. Achten Sie bei der Formulierung unbedingt darauf, so zu tun, als sei die Veränderung bereits eingetreten. Lassen Sie die Veränderung realistisch erscheinen und legen Sie Wert auf die positiven Punkte.

Schritt 5: Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig?

Wenn jetzt Ihr Gesprächspartner möglichst tief nach den eigenen Gründen für die Veränderung sucht, ist ein großes Stück des Weges gegangen. Bauen Sie weitere Schleifen ein wie: „Was daran ist Ihnen wichtig?“ oder „Was bedeutet Ihnen das?“.

Schritt 6: Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt?

Jetzt fragen wir nicht länger nach den Gründen – dem „Warum“ – sondern nach dem „Wie“. Das „wenn überhaupt“ ist eine weitere Methode, die Entscheidungsfreiheit und Autonomie des anderen zu stärken.

Ich habe diese Methode mit großem Erfolg bei vielen Coachings im Vertrieb angewandt. Sie funktioniert mit etwas Disziplin auch hervorragend mit sich selbst. Ersetzen Sie einfach bei allen Schritten das „Sie“ durch „ich“.

Viel Erfolg beim Ausprobieren.

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