Wie soll ich das… nur verkaufen?

 

 

Vor einigen Wochen traf ich mich mit einem Freund aus alten Tagen auf einen Kaffee. Wir schwelgten in Erinnerungen, als er plötzlich begann, sein Herz auszuschütten und in epischer Breite über seine Arbeit als Teiledienstverantwortlicher eines Premiumautohauses berichtete. Wie sehr die vermeintlich überteuerten Preise für Originalersatzteile und Zubehör ihn belasten würden und er die Kunden doch verstehe, wenn sie sich lieber im günstigeren Zubehörhandel versorgen. Es sprudelte nur so aus ihm heraus und die Unzufriedenheit mit seinem Beruf war ihm unschwer anzumerken. In einer kurzen Atempause fragte ich:

„Wann hast Du Dir das letzte Mal Gedanken über Deine Einstellung gemacht?“

Ich erntete nur ein resigniertes Achselzucken und habe mich in dieser Gesprächsatmosphäre alles andere als gut gefühlt. Zugegeben, dies ist ein sehr drastisches Beispiel und doch erleben wir es immer wieder bei Verkäufern und Verkäuferinnen, dass ihre Gedanken um Probleme und Niederlagen kreisen - anstatt sich über Erfolge zu freuen.

Der amerikanische Motivationstrainer Earl Nightingale hat es so formuliert:

„Unser Umfeld, die Welt, in der wir leben und arbeiten, ist ein Spiegel unserer Einstellung.“

Lassen Sie es mich auf den Punkt bringen: Eine positive innere Haltung ist für unseren verkäuferischen Erfolg unerlässlich, unser Kunde nimmt sie, ob bewusst oder unbewusst, wahr.

Doch wie können wir unsere Einstellung positiv beeinflussen?

Hier ein paar Tipps:

• Nehmen Sie sich morgens 10 Minuten Zeit und denken Sie über die positiven Dinge in Ihrem Leben nach, z.B. Ihre verkäuferischen Erfolge oder gemeisterte Herausforderungen, und freuen Sie sich darüber. Sie werden danach mit einer positiven Grundhaltung in den Tag starten. Das Verschriftlichen in einem Erfolgstagebuch kann dabei eine wertvolle Unterstützung sein. Es rückt die Erfolge noch mehr ins Bewusstsein und steht bei Bedarf als Nachschlagewerk zur Verfügung.

• In der Regel erfüllen wir unsere eigenen Erwartungen. Gehen Sie in Ihren Verkaufstermin mit der Erwartung und der Überzeugung, Ihr klar definiertes Ziel zu erreichen und blenden Sie Zweifel und Befürchtungen aus. Denn: Zielklarheit macht 80 % des Erfolges aus (Bryan Tracy). Apropos Klarheit! Gerade hier kann das Verschriftlichen erwiesenermaßen eine Unterstützung sein. Ich persönlich favorisiere das Prinzip der „Einkaufsliste“. Kurz, knapp, knackig formulierte Ziele, priorisiert aufgelistet. So schaffe ich Klarheit für mich und meine Ziele.

• Ein rücksichtloser Autofahrer, ein Stau oder eine unangenehme Nachricht - und schon ist er da: der Ärger!
  Haben Sie eine gute Anti-Ärger-Strategie?
  Stopp! Schreien Sie laut: Stopp! Das kann gerade vor einem Termin schnelle Abhilfe schaffen.

Ich wünsche Ihnen viele positive Tage und noch mehr Verkaufserfolge.

Ihr

Hans-Jürgen Löwl

P.S.: Verhaltensänderung braucht Zeit. Machen Sie die Tipps zum Ritual, wie das morgendliche Zähneputzen.
 

Mehr über Hans-Jürgen Löwl, VBC-Franchiseunternehmer in Erlangen.

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