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6. Verkaufskongress & die Verkaufsawards 2014

Die Zukunft ohne Verkäufer war gestern

„Als VBC vor 6 Jahren mit dem ersten Verkaufskongress begonnen hat, hat der Verkauf endlich den Stellenwert bekommen, den er verdient. Nehmen Sie sich 2-3 Punkte heraus, und machen Sie etwas daraus. Denn das Wichtigste ist, Dinge auch zu tun.“ So begrüßte Moderator Rudolf Semrad rund 250 VerkaufsmanagerInnen auf dem 6. Verkaufskongress unter dem Motto „Zukunft Verkauf“ in der Wirtschaftskammer in Wien.

Megatrends in unserer Gesellschaft: Das war das Thema des ersten Keynote-Vortrages von Harry Gatterer, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts Österreich. „Wir leben in einer Wissensgesellschaft. Das Problem: Wir haben keine Zeit mehr, reflektierend zu denken“, so Harry Gatterer. Er berichtete über Trends wie Individualisierung („Die Freiheit der Wahl“), Konnektivität und New Work („Veränderte Arbeitswelten“) sowie von „Power of Place“ („Orte tun etwas mit Menschen, und wir werden sie in Zukunft viel bewusster nutzen, auch in Verkaufssituationen“). Und gab den Teilnehmern gleichzeitig mit auf den Weg: „Wenn Sie von Gesellschaftstrends direkt auf das Produkt schließen, ist das zu kurz gedacht. Man muss sich anschauen, was das für die gesamte Organisation bedeutet!“ Und weiter: „Wir müssen in eine Zukunft denken, in der Menschen leben.“ Technologie wird eine große Rolle spielen, aber nicht die einzig dominierende. Und: Gesundheit ist ein zentrales Zukunftsthema. Körperliche Kraft und Energie werden zu einem echten Markenzeichen der Zukunft. Wir werden die Digitalisierung nicht zurückdrehen, aber eine andere Haltung dazu entwickeln und Methoden, damit umzugehen.

„Kennen Sie das? Sie lesen ein Buch und nach 10 Minuten kommen Sie drauf, dass Sie keine Ahnung haben, was da steht?“ fragte Bernd Hufnagl, Neurobiologe, zu Beginn seines Vortrages. Viele Hände gingen in die Höhe. Er zeigte den Teilnehmern, wie in einer Welt zunehmender Aufmerksamkeitsstörungen die Konsequenzen unseres biologischen Erbes offensichtlich werden und was das für uns bedeutet. „Wir sind für zwei Dinge nicht gebaut: Für permanenten Misserfolg und für zu leichten Erfolg. Wir sind programmiert für Anstrengung und müssen einen Fortschritt sehen“, so Bernd Hufnagl. Sein Tipp an Verkäufer: Sich auf Gespräche nicht nur inhaltlich vorbereiten, sondern den Fokus auch auf die eigene Aufmerksamkeit legen. Und: Gerade auch im Verkauf ist es wichtig etwas für andere zu tun, die Bindungs- und Beziehungsebene auszuleben. Die erfolgreichsten Führungskräfte bringen jemanden schnell zum Lachen. Noch eine spannende Erkenntnis: Wie wir morgen entscheiden, ist die Wahrnehmung von gestern. Positive und negative Erfahrungen prägen uns – damit wird unsere Vergangenheit zum Mindset für die Entscheidungen von morgen.

In B2B- und B2C-Praxisforen sprachen erfolgreiche Unternehmer und Manager über Werte, Erfolge und Herausforderungen – darunter Gerhard Schilling und Reinhard Korner von Almdudler. Sie gaben sympathische Einblicke in eines der letzten unabhängigen österreichischen Familienunternehmen, das mit Almdudler die zweitstärkste Getränkemarke im österreichischen Lebensmittelhandel etabliert hat, in die Markenwerte von Almdudler und deren Vermittlung („stolze Mitarbeiter als Markenbotschafter“). Joachim Bürger, ZiC’nZaC-Gründer, berichtete über die Anfänge, als er in einer lokalen Zeitung 100 Nähkurse verloste – und 5.500 Menschen an dem Gewinnspiel teilnahmen. „Ein Indiz dafür, dass ich den richtigen Trüffel erschnüffelt hatte“. Heute bietet ZiC‘nZac auf einer Fläche von 400 qm 12 logisch verknüpfte Dienstleistungsbereiche an - von der Näh-Akademie über den Stoff-Verkauf und das Café bis hin zur Kinderbetreuung und Nähmaschinen-Vermietung - und verzeichnet 25% Umsatzzuwachs pro Jahr. Eines der Erfolgsgeheimnisse: die familiäre, freundschaftliche Kundenbeziehung.

„Stuck in the middle 2.0“. So nennt Karsten Kilian, Gründer Markenlexikon.com, die derzeitige Situation zwischen On- und Offline. Er zeigte, wie sich Marken visuell differenzieren und andere Sinne einbinden können – beispielsweise durch Markenmusik, „kantige“ oder „weiche“ Produktnamen, Sound-Effekte und Formensprache bei Verpackungen. Kunden wollen Produkte berühren, bevor sie kaufen, denn so wird die Wertigkeit fühlbar, so Karsten Kilian. „Das Erlebnis der Wirklichkeit technisch erweitern“ nennt er den neuen Fokus. Und: „Menschen sind die Gefühle der Marke.“ Mitarbeiter machen die Marke. Sie müssen verstanden haben, was die Marke ausmacht, denn nur so können sie sie transportieren.

Wie wollen Digital Natives in Zukunft einkaufen? Im Rahmen eines spannenden Wettbewerbs reichten junge Menschen ihre Ideen ein - das Siegerprojekt wurde auf dem Verkaufskongress präsentiert. Tanja Pöltl und Martina Bräuner (FH St. Pölten) begeisterten die Teilnehmer und freuten sich über einen Preis in der Höhe von € 5.000,- für die besten Zukunftsideen im Handel (Projekt-Sponsoren: VBC, Almdudler und Eckes-Granini).

Der Höhepunkt am zweiten Kongresstag: Eine spannende und kontroverse Podiumsdiskussion zum Thema „Die neue Chance im Handel“, moderiert von Claudia Stöckl, Ö3. Die Diskutanten: Helmut Brandstätter (Chefredakteur KURIER), Marcel Braun (CEO Holy Fashion Group), Toni Faber (Dompfarrer Wiener Stephansdom), Frank Hensel (CEO REWE International AG), Dieter Kindl (CEO Rakuten) und Rudi Klausnitzer (Medienmanager).

Digitalisierung – Chance oder Gefahr? Helmut Brandstätter sieht darin eine Chance und neue Vertriebswege. Die Einwegkommunikation ist weg – das Spannendste ist doch zu hören, was Konsumenten wollen. „Video killed the radio star hat nicht stattgefunden“, so Helmut Brandstätter. Es wird auch in Zukunft noch die Printzeitung geben. Aufgabe ist, der neuen Flexibilität nachzugehen und Angebote zu machen. „Der stationäre Handel kommt nicht mehr ohne Online aus, das hat sich der Kunde so ausgesucht“, so Dieter Kindl. Gefragt ist, lokale Händler zu unterstützen – was dabei der richtige Weg ist, darüber herrschte Uneinigkeit. „Braucht man in Zukunft noch Verkäufer?“ wollte Claudia Stöckl von Frank Hensel wissen. Ja, weil das Offline-Geschäft nicht abgeschafft wird, sondern eine Verschiebung und Flexibilität stattfindet. „Die starken Partnerfilialen, wo Online-Geschäfte getätigt werden, wachsen mit. Dafür braucht man Menschen, Ideen und Erfahrungen“, so Frank Hensel. Und weiter: Wenn man Trends wie Regionalität und Individualität betrachtet, wird der Mensch immer im Vordergrund stehen. Bestimmte Dinge müssen erlebbar sein, es geht um Erlebniswelten und Emotion. Auch für Marcel Braun ist Emotionalisierung im stationären Handel extrem wichtig. Und er sieht im Online-Handel auch für die Emotionalisierung eine Riesenchance (siehe virale Videos). Auch die Kirche kann sich digitalen Medien nicht verschließen. Aber: Das persönliche Gespräch und die Grundüberzeugung des Gegenübers bleiben am wichtigsten. Was bringt die Zukunft im Verkauf? Rudi Klausnitzer: „Die Kombination zwischen Mensch und Maschine wird immer verwobener und schneller werden, aber am Ende die menschliche Komponente verstärken. Die menschliche Dimension und Kommunikation wird wichtig sein, denn es wird immer stärker herauskommen, dass die Maschine das nicht bieten kann.“ Für Unternehmen gilt, diese Komponenten optimal zu verbinden und die Fähigkeiten der Mitarbeiter zu fördern. Fazit: der persönliche Kontakt – und damit der Verkäufer und die Verkäuferin – wird in Zukunft noch wichtiger.

Die Unterlagen zu den Vorträgen und Workshops finden Sie kostenlos im VBC-Downloadbereich.

Zu den Filmen:
6. Verkaufskongress
Verkaufsawards 2014

Zu den Fotos:
1. Kongresstag (27.3.)
2. Kongresstag (28.3.)
Verkaufsaward-Gala 2014 (27.3., Studio 44, Wien)

Das Programm zum Nachlesen.

Verkaufsawards 2014:
Alles über die Sieger

Digital Natives:
Onepager zum Digital Natives Projekt

 

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