So sprechen Sie "kundisch" und steigern Ihre Conversion!

Wurden in letzter Zeit Verkaufspräsentationen Ihres Salesteams auch vorzeitig beendet? Oder sind Ihre Kunden gedanklich in Ihren letzten Gesprächen ausgestiegen? Ist die Umwandlungsquote Ihrer Verkäufer vom Angebot zum Auftrag auch nichts, was Sie feiern können oder wollen?

Bevor Sie oder einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter die nächste Verkaufspräsentation machen, stellen Sie sich bitte folgende Frage:

Tappen Sie diesmal vielleicht wieder in die "Merkmals-Falle"?

Viele Verkäufer machen den Fehler, dass Sie lediglich die Merkmale ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung erläutern. Leider erzielt diese sehr "technische" Vorgehensweise nicht die besten Umwandlungsraten.
 

Wenn Sie also auf der Suche nach Wegen sind, die nächsten Verkaufspräsentationen Ihres Vertriebsteams zu verbessern, denken Sie bitte an die alles entscheidende Frage, die sich ein Kunde stellt, wenn ihm etwas verkauft wird:

Was ist da für mich drin?

Natürlich haben Menschen immer ihren eigenen größten Nutzen im Kopf. Um also die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, ein "JA" oder wenigstens ein "ERZÄHL MIR MEHR" vom Kunden zu hören, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Nutzen zu verkaufen – und nicht Merkmale.

Aber was genau ist der Unterschied?

Merkmale sind praktische oder technische Fakten über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten. Merkmale alleine werden Ihrem Kunden nie aufzeigen, wie er von Ihrem Produkt oder Service profitiert.

Wenn Sie beispielsweise die Merkmale eines Fitness-Trainingsprogramms präsentieren, werden Sie die Dauer des Kurses erwähnen, die maximale Gruppengröße und die unterschiedlichen Arten an Ausdauer- und Muskeltrainingsübungen. Auch wenn das alles sehr interessante Informationen sind, so sagen diese nichts darüber aus, welchen Vorteil oder Nutzen der Interessent davon hat. Und genau das ist das Problem.

Der professionelle Verkäufer baut seine Verkaufspräsentation so auf, dass er die Vorteile und Nutzen seines Produktes oder seiner Dienstleistung für den Interessenten herausstreicht. Wenn Sie den Nutzen und nicht das Merkmal verkaufen, wird es Ihnen gelingen, deutlich mehr Ihrer Interessenten zu Kunden zu machen.

Lassen Sie uns die sehr „merkmalslastige“ Präsentation des Fitness-Programms durch eine nutzenorientierte Präsentation ersetzen.

Um Nutzen verkaufen zu können, müssen Ihre Verkäufer zuvor die richtigen Fragen stellen. In unserem Beispiel: was sind beispielsweise die Gesundheits-, Fitness- und Abnehmziele Ihres Interessenten?

Wenn die Interessentin eine junge Mutter ist, ist es wahrscheinlich, dass sie ein Programm zur Körperstraffung und zum Abnehmen haben möchte, um die figürlichen Folgen ihrer Schwangerschaft möglichst rasch wieder in den Griff zu bekommen. Ist der Interessent ein sportlicher junger Mann, der seine Muskeln aufbauen und mehr Kraft gewinnen möchte, dann sprechen Sie natürlich über die Vorteile ganz anderer Übungen, die in Ihrem Programm enthalten sind.

Wenn Sie Ihren Interessenten genau die Nutzen aufzeigen, die sie interessieren, dann sprechen Sie ihre Sprache – also „kundisch“ – und zeigen ihnen die Vorteile auf, die sie zur Erreichung ihrer Ziele führen.

Dabei ist es essentiell wichtig, dass der Nutzen, den Sie präsentieren, möglichst maßgeschneidert für jeden einzelnen Interessenten ist. Und wenn Ihre Sales Mitarbeiter die richtigen Fragen stellen, werden sie genau die Informationen bekommen, die sie benötigen, um ihre Präsentation auf den Nutzen ihres Interessenten maßzuschneidern. Denn: Je mehr Informationen Sie über den Lebensstil des Kunden, seine Vorlieben, Wünsche und seinen Bedarf haben, desto besser!

Eine gut durchdachte, nutzenorientierte Präsentation ist deutlich effektiver als eine technisch klingende, „merkmalslastige“ Präsentation. Das trifft auf Fitness-Trainingsprogramme genauso zu wie auf jedes andere Produkt oder jede andere Dienstleistung.

Sie wollen, dass Ihre Vertriebsmannschaft nicht nur weiß, wie ihre nutzenorientierte Verkaufspräsentation aussehen kann, sondern Sie wollen, dass Ihr Team dieses Wissen auch wirkungsvoll in seinem Verkaufsalltag anwendet? Dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt mich zu kontaktieren, unter laux@vbc.de oder telefonisch unter +49 1520 56 333 17.

Gerne setzen wir uns zusammen und finden gemeinsam heraus, wie diese Herangehensweise auch Ihr Salesteam noch erfolgreicher und effizienter macht und am Ende des Tages auch die Marktposition Ihres Unternehmens sichern – ja sogar ausbauen hilft.

Ich wünsche Ihnen mächtig viel Erfolg und freue mich auf unseren Kontakt.

Ihr

K. Thomas Laux

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