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Case Study: Industrieunternehmen

Vom reaktiven Vertrieb zu systematischem Wachstum

Unternehmen: Industrie 
Branche: produzierendes Gewerbe
Standort: Europa
Mitarbeiterzahl: Mittelstand

 

Das Industrieunternehmen verbindet technische Kompetenz mit innovativen Produktionsmethoden und ist international erfolgreich tätig. Der Vertrieb arbeitete engagiert, jedoch stark personenabhängig und reaktiv. Neukundengewinnung, Priorisierung von Marktpotenzialen und systematische Vertriebssteuerung waren nicht klar strukturiert – wertvolle Chancen blieben ungenutzt.

VBC-Analyse

  • Im Rahmen des Strategic Sales Transformation Prozesses analysierte VBC gemeinsam mit dem Industrieunternehmen die bestehenden Vertriebsaktivitäten, Rollen und Abläufe.

Zielsetzung

  • Ziel

    Ziel war es, eine klare, wirtschaftlich wirksame Vertriebsstrategie zu entwickeln, die Orientierung gibt, Ressourcen fokussiert und proaktives Handeln aller Vertriebseinheiten ermöglicht.

Umsetzung & Implementierung

  • Beratungsprozess & Methodik

    VBC setzte auf einen strukturierten, praxisnahen Beratungsansatz:

    • Analyse von Zielmärkten, Segmenten und Kundenpotenzialen
    • Überprüfung der bestehenden Vertriebsprozesse von Leadgenierung bis Projektabwicklung
    • Klärung von Rollen, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen zwischen Innen- und Außendienst
    • Neuausrichtung von CRM, Kennzahlen und Steuerungslogiken als Führungsinstrument

     

    Der Fokus lag dabei konsequent auf Kundenwert, Effizienz und Skalierbarkeit.

  • Ergebnisse & Wirkung

    • Zielmärkte und -kunden sind klar priorisiert – Vertriebsressourcen werden gezielt eingesetzt.
    • Der Vertrieb arbeitet entlang einer definierten Customer Journey mit klaren Prozessen.
    • Innen- und Außendienst greifen strukturiert ineinander und fokussieren sich auf wertschöpfende Aufgaben.
    • CRM wird aktiv zur Steuerung von Pipeline, Forecast und Performance genutzt.

     

    Das Ergebnis ist ein systematischer, messbarer und skalierbarer Vertriebsansatz, der nachhaltiges Wachstum ermöglicht – und die Basis für spätere operative Vertriebsentwicklung schafft.

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