Die wichtigste Vertriebskompetenz der Zukunft hat nichts mit KI zu tun.
Ich habe diese Frage im Rahmen des VBC-Business Frühstücks in Mödling am 28.5.26 an Dr. Andreas Schumacher gestellt. Er ist CIO der VTU Group, mit 1.200 Mitarbeitenden.
Seine Antwort: Beides. Aber nicht in einer Person.
DatenanalystInnen arbeiten im Hintergrund. Sie liefern Insights. Sie erkennen Muster, bevor die KundInnen sie selbst sehen. People-Business-Profis sitzen vorne. Sie hören zu. Sie halten Beziehung. Sie verstehen, was zwischen den Zeilen gesagt wird.
Die eigentliche Führungsaufgabe: Menschen dort einsetzen, wo ihre Stärken liegen. Nicht jede/r Verkaufende muss zum/zur DatenanalystIn werden. Und nicht jede/r AnalystIn zum/zur Beziehungsmanagenden.
Beim VBC Business Frühstück haben wir genau dieses Spannungsfeld unter dem Motto „KI zwischen Euphorie & Ernüchterung – wer zahlt den Preis?“ diskutiert. Das Ergebnis war ernüchternder, als viele erwartet haben.
Warum 97 % der österreichischen Unternehmen den Anschluss riskieren
Eine bevorstehende Studie zu über zwei Millionen Datenpunkten arbeitender Menschen in Österreich zeigt: 97 % der österreichischen Unternehmen beschäftigen keine/n einzige/n „AI Worker“. In der Tiefe der Jobprofile liegen wir europaweit auf Platz 3. In der Breite – also der Frage, wie viele Menschen KI tatsächlich anwenden – nur auf Platz 20.
Übersetzt: Wir wissen, was KI kann. Wir nutzen sie nur nicht.
Der Austausch beim Businessfrühstück hat dieses Bild bestätigt. Die Fragen und Wortmeldungen aus dem Publikum zeigten: KI wird in Vertrieb und Führung bereits eingesetzt – die Herangehensweisen bei Zielsetzung und Tool-Einsatz unterscheiden sich aber erheblich. Das Bewusstsein, was KI kann, ist da. Die konsequente Anwendung im Alltag fehlt.
KI scheitert selten an der Technologie
Die meisten KI-Initiativen scheitern aus drei Gründen – und keiner davon hat mit der Technologie zu tun:
- Egos. Wer 20 Jahre lang als Expert:in galt, will nicht von einem Tool unterstützt werden, das in sieben Minuten eine 50-Seiten-Präsentation auf zwei Folien zusammenfasst. VTU integriert KI-Assessments deshalb längst in den Recruiting-Prozess.
- Die Suche nach dem perfekten Tool. Wer mit „Welches Tool soll ich kaufen?“ startet, hat das Problem nicht verstanden. Die Frage lautet: Welches Geschäftsziel will ich erreichen? Erst dann kommt das Tool.
- Datenschutz als Vorwand. Ja, DSGVO ist real. Aber wer KI mit denselben Risiken bewertet wie SharePoint, blockiert weniger das Risiko – mehr die Innovation.
Der Einstieg ist leichter, als alle denken
Eine der unbequemsten Erkenntnisse des Frühstücks: 80 % der KI-Anwendungen in Vertrieb und Führung sind einfache Out-of-the-box-Lösungen. Kostenpunkt: weniger als 1.000 Euro pro Jahr und Anwender:in.
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, wie KI sinnvoll bei der Datenrecherche und Datenqualifikation hilft: In einem Anlassfall konnten 1.600 potenzielle Kund:innen im Umkreis von 80 km um einen Standort recherchiert werden. Durch strategischen Einsatz von KI ließen sich individuelle Bedürfnisse evaluieren – das Ergebnis: zwei konkrete Aufträge.
Das ist kein KI-Projekt. Das ist Hausverstand mit Werkzeug.
So führst du KI im Vertrieb pragmatisch ein
Starte beim Geschäftsziel, nicht beim Tool. Lead-Qualität erhöhen? Recherchezeit halbieren? Definiere das Ergebnis. Dann das Werkzeug.
Everyday AI für alle. Schumacher setzt sich persönlich mit jeder:m Vertriebsmitarbeiter:in zusammen – eine Stunde, am eigenen Kundenfall. Akzeptanz entsteht durch konkrete Anwendung, nicht durch Online Tutorials.
Erst denken, dann KI, dann selbst präsentieren. Wer KI immer vorschaltet, verlernt den eigenen Denkprozess. Wer sie nachschaltet, gewinnt Tempo. Die Reihenfolge entscheidet.
Zehn Prompts pro Tag. Keine Strategie. Keine Roadmap. Einfach: konsequent dranbleiben, anwenden, lernen.
Mindset: Die eigentliche Stellschraube
Niklas Tripolt, VBC-Gründer, hat mir einen Satz mitgegeben, der heute aktueller ist denn je: Verkaufen ist Verhalten, nicht Wissen.
KI ändert daran nichts. Sie verschiebt nur, wo neues Verhalten gefragt ist. Routinearbeit – Notieren, Zusammenführen, Aufbereiten – wandert zur Maschine. Was bleibt, ist das, was keine KI kann: Vertrauen aufbauen. Stille aushalten. Zwischentöne hören. Den richtigen Zeitpunkt erkennen.
Wer Vertrieb auf KI reduziert, hat Vertrieb nicht verstanden. Und wer KI ignoriert, hat den Markt nicht verstanden.
Die größte Gefahr ist aktuell nicht die KI. Sondern der Stillstand.
Fazit
Du willst KI in deinem Vertrieb pragmatisch verankern – ohne Hype, ohne Tool-Diskussion? VBC begleitet seit 1997 über 285.000 Vertriebsprofis dabei, aus Werkzeugen Wirkung zu machen.
Du findest mich auf LinkedIn. Ich nutze KI täglich. Aber ich verkaufe immer noch selbst.
Dein Maximilian Schwinghammer, Chief Digital Officer & Verkauf
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