Warum „Verhandeln“ erst nach dem „Verkaufen“ beginnt
„Das ist zu teuer.“ – Ein einziger Satz, und viele VerkäuferInnen greifen sofort zur Rabattschere. Fatal. Denn wer jetzt zu früh einknickt, verliert nicht nur Profitabilität, sondern auch den Respekt des Gegenübers. Professionelle EinkäuferInnen wissen das und nutzen genau diese Unsicherheit. Jetzt braucht es mehr als Schlagfertigkeit: Es braucht Verhandlungstaktik.
Viele Unternehmen bilden ihre VerkäuferInnen im Verkaufen aus und wundern sich dann, warum sie in Verhandlungen scheitern. Der Grund ist simpel: Verkaufen und Verhandeln sind zwei völlig verschiedene Disziplinen.
Verkaufen versus Verhandeln
Verkaufen bedeutet, Kunden vom Wert und Nutzen des eigenen Angebots zu überzeugen.
Verhandeln bedeutet hingegen, Unterschiede in Preis, Produkt und Konditionen auszuräumen, um die Lücke zwischen dem eigenen Angebot und den Erwartungen der Kundschaft zu schließen und ein gemeinsames Commitment zu erreichen.
Das VBC-Prinzip lautet daher: Verhandeln Sie erst, wenn der Kaufwille des Kunden feststeht. Wenn der Kunde den Wert Ihrer Lösung nicht erkennt, wird kein Preis der Welt „gut genug” sein.
Die vier Sicherheitskriterien für den Verhandlungsstart
Wer zu früh verhandelt, schwächt die eigene Position erheblich. Je besser Sie verkaufen, desto stärker sind Sie in der Verhandlung. Sie haben alle relevanten Informationen, kennen die Kundenbedürfnisse und wissen genau, welche Zugeständnisse wirklich notwendig sind – und welche Sie sich sparen können.
Um die bestmögliche Verhandlungsposition zu erreichen, sollten Sie erst verhandeln, wenn diese vier Kriterien erfüllt sind:
1) Ein vorläufiges Kaufinteresse besteht
Der Kunde signalisiert klar, dass Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht und er dessen Wert erkannt hat. Ohne dieses Interesse scheitert jede Verhandlung, denn wer den Nutzen nicht sieht, wird auch beim besten Preis nicht kaufen.
2) Ein konkretes Angebot liegt vor
Sie haben ein klares Angebot mit Preis, Produkt und Konditionen auf den Tisch gelegt. Das ist Ihr Anker. Der Kunde kann jetzt keine „Blindforderungen” mehr stellen, sondern muss konkrete Unterschiede benennen.
Warum das wichtig ist: Ohne ein solches Angebot verhandeln Sie im Dunkeln. Der Kunde kann beliebig Anforderungen hinzufügen, sodass Sie den Überblick über das verlieren, was Sie eigentlich angeboten haben.
3) Bedenken, die sich nicht mit Verkaufsfähigkeiten ausgleichen lassen
Ein Kundeneinwand ist wie ein Rätsel: Sie müssen herausfinden, was dahintersteckt.
Wenn der Kunde zweifelt („Funktioniert das wirklich?”), dann verkaufen Sie. Bringen Sie Beweise, Beispiele und Nutzen.
Wenn dem Kunden etwas (noch) nicht passt („Die Lieferzeit ist zu lang für mich”), dann verhandeln Sie. Keine Argumentation löst das Problem. Sie müssen die Bedingungen anpassen.
4) Alle Bedenken des Kunden sind aufgedeckt
Bevor Sie ein Zugeständnis machen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht in eine Falle tappen. Die Testfrage lautet: „Angenommen, wir können dieses Hindernis lösen – sind Sie dann bereit zu kaufen?” Diese Frage hat zwei Effekte: Sie enthüllt versteckte Bedenken und bestätigt gleichzeitig das echte Kaufinteresse des Kunden.
Strategische Optionen statt „Give-aways“
Der häufigste Fehler in Verhandlungen ist: VerkäuferInnen geben nach, ohne etwas zurückzufordern. Sie senken den Preis, ohne die Gegenleistung anzupassen. Sie gewähren bessere Konditionen, ohne dafür etwas zu bekommen. Das ist kein Verhandeln, sondern ein Verschenken.
Professionelle VerhandlerInnen kennen die vier strategischen Optionen, um Differenzen wirklich auszugleichen:
Der Tausch: Die Königsklasse der Verhandlung.
Sie geben dem Kunden etwas, das er braucht (z. B. eine kürzere Lieferzeit), und erhalten im Gegenzug etwas von gleichem Wert (z. B. ein höheres Volumen oder eine längere Vertragslaufzeit). So bleibt das Gleichgewicht Ihres Angebots gewahrt – beide Seiten geben und nehmen.
Das Gratisangebot – der intelligente Mehrwert
Sie senken nicht den Preis. Stattdessen erweitern Sie das Leistungspaket um eine Zusatzleistung, die für den Kunden von großem Wert ist, Sie aber nur minimal kostet.
Die Differenz teilen – der schnelle Kompromiss
Bei unwesentlichen Details können Sie die Differenz aufteilen – das beschleunigt den Abschluss des Deals. Aber Vorsicht: Das sollte die Ausnahme und nicht die Regel sein.
„No Deal“ als strategische Stärke
Die unterschätzte Kraft: Wer bereit ist, von einem schlechten Geschäft zurückzutreten, verhandelt am stärksten. Ein „No Deal” kostet Sie möglicherweise einen Deal, spart Ihnen aber einen Verlustabschluss. Oft führt diese Souveränität dazu, dass der Kunde doch noch ein besseres Angebot macht.
- Machtquellen nutzen: Wissen, Geduld und Grenzen
Professionelle Verhandlungsergebnisse sind kein Glücksfall, sondern entstehen durch akribische Vorbereitung. Wer die Bedürfnisse des Einkäufers versteht, kann die Verhandlung steuern.
Ihre stärksten Machtquellen sind:
Wissen – Ihre erste Waffe
Je mehr Sie über Kunden, Markt und Konkurrenz wissen, desto stärker sind Sie. Wissen schafft Sicherheit und ermöglicht es Ihnen, die Argumente des Einkäufers zu durchschauen.
Komfort mit Grenzen – Ihre innere Souveränität
Kennen Sie Ihre „No Deal“-Position genau. Wer seine Grenzen kennt und einhält, strahlt echte Sicherheit aus. Ihr Gegenüber erkennt: „Dieser Mensch lässt sich nicht unter Druck setzen.“
Geduld ist Ihre unterschätzte Stärke
Einkäufer arbeiten unter Zeitdruck. Wer selbst geduldig bleibt und wartet, gewinnt. Eine entspannte Verhandlung, während der der Einkäufer nervös wird, ist ein Zeichen echter Macht.
Fazit: Werden Sie verkäuferisch stark und verhandlungssicher – gemeinsam mit VBC.
Ein großartiges Produkt verdient großartige VerkäuferInnen. Das bedeutet: nicht nur gut verkaufen, sondern auch intelligent verhandeln. Profitabilität schützen und EinkäuferInnen auf Augenhöhe treffen.
Genau das erreicht unsere maßgeschneiderte Ausbildung. Wir trainieren Ihre Teams darin, Verkaufs- und Verhandlungskompetenz zu vereinen, um echte Erfolgsergebnisse zu erzielen.
Sind Sie bereit für den nächsten Schritt?
Ihre Andrea Tencl, VBC-Trainerin
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