Teil 1 der Serie „Vertrieb der Zukunft“
VBC-Akteure beschreiben, was auf den Verkauf zukommt. Den Anfang macht Maximilian Schwinghammer – nicht mit einer Prognose, sondern mit dem, was sich aus dem Bekannten ableiten lässt.
Ich sage Ihnen nicht, wie 2028 aussieht
Ich habe die gängigen Prognosen zum Vertrieb der Zukunft durchgearbeitet. Der Kanal wird hybrid, Angebote entstehen automatisiert, Verkäufer werden Berater, Führung wird Empowerment. Am Ende steht fast immer derselbe Satz: Der Mensch bleibt entscheidend. Warum, bleibt offen.
Die Prognosen widersprechen sich zudem. Der eine erklärt den Außendienst für tot, der Nächste nennt Key Account Management die Königsdisziplin, der Dritte sagt, Vertrauen entstehe nur persönlich. Drei Zukünfte, ein Jahr. Und die Treffsicherheit? 80 Prozent aller B2B-Kontakte sollten bis 2025 digital sein … Das Jahr ist vorbei. Die Zahl wurde nicht erreicht.
Ich halte es deshalb anders. In die Zukunft zu schauen ist Scharlatanerie. Was man kann: aus der Vergangenheit lernen und ableiten mit Blick auf die nächsten zwei, drei Jahre.
Zwei Entwicklungen sind keine Vorhersage, sondern Beobachtung
Erstens der Kunde. Er informiert sich seit Jahren zunehmend selbst – vergleicht, prüft Bewertungen, lässt sich inzwischen von KI passende Lösungen vorschlagen.
Zweitens die Automatisierung: Neue Werkzeuge wie CRM, E-Mail oder Marketing-Automation nehmen uns Aufgaben ab. Wenn wir die dafür notwendigen Fähigkeiten nicht weiter anwenden/üben, verlernen wir auch diese mit der Zeit.
Beides zusammen ergibt für 2027 bis 2028 eine belastbare Ableitung – keine Prophezeiung:
- KI wird Recherche, Vorbereitung, Dokumentation und Angebotserstellung in den meisten Vertriebsorganisationen übernommen haben.
- Der persönliche Kontakt beginnt später im Kaufprozess und seltener – dadurch anspruchsvoller. Der Kunde kennt Produkt, Preis und Alternative meist schon, bevor er spricht.
- Die Rolle des Verkäufers verschiebt sich vom Informationsvermittler zum Orientierungsgeber und Entscheidungspartner.
KI verstärkt – oder ersetzt
KI ist weder Heilsbringer noch Bedrohung. Sie ist ein Verstärker. Richtig eingesetzt schafft sie Zeit für bessere Gespräche, zeigt Wissenslücken und hilft, sich gezielter vorzubereiten.
Problematisch wird es, wenn sie die Urteilsfähigkeit ersetzt:
- Die KI recherchiert den Kunden – der Verkäufer prüft die Information nicht mehr.
- Sie formuliert den Einstieg – er übt nicht mehr, selbst Relevanz zu erzeugen.
- Sie fasst den Bedarf zusammen – er hinterfragt ihn nicht im Gespräch.
- Das System schreibt den Nutzen – er übersetzt kein Merkmal mehr für diesen Kunden.
- Die Einwandbibliothek liefert die Antwort – er erkennt nicht mehr, was hinter dem Einwand steckt.
Jeder Schritt bringt Tempo. In Summe kann ein Verkäufer entstehen, der ausgezeichnete Unterlagen mitbringt und kein substanzielles Gespräch mehr führt.
Beziehung ohne Kompetenz ist Smalltalk. Und Smalltalk verkauft nicht.
Was bis 2028 wichtiger wird
Vier Fähigkeiten gewinnen genau durch KI an Bedeutung. Keine davon ist neu – und keine automatisierbar.
- Die Beziehung. Ohne sie nennt Ihnen kein Kunde sein echtes Kaufmotiv.
- Echtes Interesse. Wer nicht wissen will, wie sein Kunde tickt, bekommt Ausweichantworten.
- Das Wollen – verkaufen wollen, abschließen wollen.
- Umsetzung – Wissen war nie das Problem. Anwenden ist es.
Information verliert als Wettbewerbsvorteil an Wert. Die Maschine liefert sie schneller, der Kunde beschafft sie selbst. Orientierung, Vertrauen und Entscheidungssicherheit bleibt das menschliche Asset.
Es ist ein Führungsthema
Verkaufskompetenz verschwindet nicht, weil Verkäufer faul werden. Sie verschwindet, wenn Führung nur Effizienz misst.
Drei Maßnahmen gehören deshalb auf die wöchentliche Agenda – nicht auf die quartalsweise:
- Ziehen Sie eine klare Linie. Was übernimmt die Maschine – und was muss der Mensch weiterhin selbst beherrschen? Schriftlich.
- Messen Sie Gesprächsqualität. Wie viele echte Kaufmotive stehen als wörtliche Kundenaussage im CRM – und nicht als angekreuzte Kategorie?
- Trainieren Sie dauerhaft. Fragen, Zuhören, Nutzenargumentation entstehen durch Wiederholung, nicht durch Software.
Worauf ich mich festlege
Wie 2028 aussieht, weiß ich nicht. Zwei Dinge lassen sich dennoch sagen:
- KI ist da, und sie wird Fähigkeiten ersetzen, die niemand mehr trainiert.
- Der Vertrieb der Zukunft muss menschlich bleiben. Nicht, weil Menschen netter sind – sondern weil Orientierung, Vertrauen und Entscheidung genau dort entstehen.
Der Vorsprung gehört nicht denen, die am meisten automatisieren, sondern denen, deren Verkäufer KI für Tempo nutzen und den Kunden trotzdem selbst verstehen, führen und zur Entscheidung bringen.
Software können alle kaufen. Gute Verkäufer nicht.
Die Entscheidung darüber treffen Sie nicht erst 2028. Sie treffen sie noch in diesem Quartal.
Maximilian Schwinghammer ist Verkäufer, Trainer und Digitalisierer bei VBC. In den nächsten Folgen betrachten weitere VBC-Akteure den Vertrieb der Zukunft aus der Perspektive von Training, Führung und Kundenprojekten.
FAQs
Nein. KI übernimmt Recherche, Vorbereitung, Dokumentation und Angebotserstellung. Beziehung, Orientierung und Entscheidungsführung bleiben menschliche Aufgaben – sie sind nicht automatisierbar.
Der persönliche Kontakt beginnt später und seltener im Kaufprozess und wird dadurch anspruchsvoller. Der Verkäufer verschiebt sich vom Informationsvermittler zum Orientierungsgeber und Entscheidungspartner.
Vier gewinnen durch KI an Bedeutung: Beziehung aufbauen, echtes Interesse am Kunden, Abschlusswille und konsequente Umsetzung im Gespräch.
Führung muss Gesprächsqualität statt nur Effizienz messen, klar trennen zwischen Maschinen- und Menschaufgaben und Verkaufskompetenz dauerhaft trainieren.
Neugierig auf weitere Tipps?
Jetzt für den Newsletter anmelden!
Dürfen wir Sie bei Ihrer Zielsetzung unterstützen?
Hier für ein Beratungsgespräch anmelden!
