Wie Sie mit Terminvereinbarung und Gesprächsführung mehr Angebote in Aufträge verwandeln.
In der heutigen digitalisierten Welt mag es verlockend erscheinen, Angebote einfach per E-Mail zu versenden und auf eine persönliche Interaktion zu verzichten. Jedoch gibt es sehr gute Gründe, mehr Zeit und Energie in die Angebotspräsentation im Verkaufsprozess zu investieren, wenn sich die Angebotssumme für Sie lohnt.
Persönliche Angebotspräsentation
Vertrieb basiert oft auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Persönliche Interaktionen, sei es über Videocalls oder Telefon, ermöglichen es Ihnen, eine persönliche Verbindung zu Kund:innen aufzubauen. Dadurch können Sie bereits einen Termineintrag für ein persönliches Telefonat – oder noch besser – einen Videocall anstelle eines schriftlichen Angebots per E-Mail versenden.
Bessere Kommunikation
Durch das Hören der Stimme und das Sehen des Gesichts (Augenkontakt, Mimik und Gestik) per Videocall können Sie oder Ihre VerkäuferInnen Kundenreaktionen viel schneller wahrnehmen, eine gute Beziehungsebene schaffen und eine emotionale Bindung aufbauen – Menschen treffen Entscheidungen aufgrund von Emotionen!
Direktes Feedback
Während eines Videocalls erhalten Sie sofortiges Feedback von Ihren Kunden. Sie erkennen, ob der Kunde wirklich interessiert ist oder ob es noch Unklarheiten oder Bedenken gibt. Dies ermöglicht, in Echtzeit auf diese Rückmeldungen zu reagieren, das Angebot gegebenenfalls anzupassen oder zusätzliche Informationen bereitzustellen. Best Case: der Abschluss! Ein solcher direkter Austausch ist in E-Mails nicht möglich und kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einem verlorenen Geschäft ausmachen.
Überzeugende Präsentation
Vor allem bei Videocalls haben Sie die Möglichkeit, Ihr Angebot auf überzeugende und interaktive Weise zu präsentieren. Sie können Mimik, Gestik und visuelle Hilfsmittel wie Präsentationsfolien oder Demos einsetzen um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen. Durch den interaktiven Kontakt können Sie auch auf individuelle Bedürfnisse eingehen und das Angebot maßgeschneidert präsentieren, z.B. mit Pencil Selling. Vorausgesetzt, Sie haben einen beschreibbaren Monitor und einen Computerstift. Dies erhöht die Abschlusschancen enorm.
EXTRA Tipp
Befristete Angebotsgültigkeit! Indem ein befristetes Angebot mit einer begrenzten Gültigkeitsdauer präsentiert wird, erzeugen Sie einen gewissen Sog und Handlungsbedarf bei potenziellen Kund:innen. Ihre Kund:innen sind motiviert, Ihr Angebot schnell anzunehmen, um von den aktuellen Konditionen zu profitieren und möglichen Preisanpassungen – Stichwort Inflation – zuvorzukommen.
Viel Erfolg!
Ihr Harald Lex-Huszár, VBC-Trainer
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