Wie Sie Partner und Kollegen für gemeinsame Vertriebsziele gewinnen
Sie tragen Verantwortung für Umsatz oder die Entwicklung eines Marktes, einer Region oder eines Segments. Doch diejenigen, die dafür aktiv werden müssen, sind Ihnen nicht unterstellt.
Vielleicht betreuen Sie Händler oder Vertriebspartner. Vielleicht arbeiten Sie in einer Matrixorganisation und brauchen Account Manager, Presales oder andere Fachbereiche, damit Ihr Thema beim Kunden vorankommt.
Sie können unterstützen, argumentieren und überzeugen.
Aber Sie können nicht einfach sagen:
„Mach das jetzt.“
Und trotzdem werden Sie am Ergebnis gemessen.
Genau hier beginnt laterale Führung!
Warum sollte Ihr Ziel für den anderen wichtig sein?
Wenn etwas nicht vorangeht, reagieren wir häufig mit noch mehr Argumenten. Wir erklären Marktpotenziale, strategische Ziele oder die Bedeutung eines Produkts.
Doch dabei übersehen wir einen entscheidenden Punkt:
Das eigene Ziel ist noch kein Motiv für den anderen.
Ein Business Developer möchte beispielsweise das Healthcare-Geschäft ausbauen. Dafür braucht er regionale Account Manager. Diese haben jedoch eigene Kunden, eigene Chancen und eigene Prioritäten.
Dass Healthcare für den Business Developer wichtig ist, macht es noch lange nicht zur Priorität des Account Managers.
Dasselbe gilt im Partnervertrieb:
Nur weil ein Hersteller mit einem Produkt wachsen möchte, hat der Händler noch keinen eigenen Grund, es stärker zu verkaufen.
Die entscheidende Frage lautet deshalb:
Warum sollte der andere meine Priorität zu seiner Priorität machen?
Laterale Führung beginnt mit Relevanz
Bevor Sie Ihr Anliegen noch besser erklären, wechseln Sie die Perspektive.
Fragen Sie sich: „Was möchte ich konkret von dieser Person?“
Und: „Warum sollte diese Person das aus ihrer eigenen Perspektive wollen?“
Die erste Frage ist meist schnell beantwortet. Bei der zweiten wird es interessant.
Denn jetzt geht es um die Realität des anderen: seine Ziele, Chancen, Aufwände und Risiken.
Laterale Führung beginnt deshalb nicht mit mehr Druck, sondern mit mehr Relevanz.
Nicht jeder Widerstand ist fehlende Motivation
Wenn jemand nicht handelt, denken wir schnell:
„Der Partner zieht nicht mit.“
„Der Account Manager interessiert sich nicht dafür.“
„Die Verkäufer pushen unsere Lösung nicht.“
Doch vielleicht fehlt gar nicht die Motivation.
Vielleicht fehlt ein guter Gesprächseinstieg, ein passender Use Case, eine Referenz, Sicherheit in der Argumentation oder ein klarer nächster Schritt.
Dann braucht der andere keinen weiteren Appell.
Er braucht Unterstützung.
Die bessere Frage lautet:
„Was kann ich tun, damit der nächste Schritt für ihn einfacher, sicherer oder attraktiver wird?“
Manchmal erzeugt ein gemeinsamer Blick auf drei konkrete Zielkunden mehr Bewegung als die nächste Präsentation über Marktpotenziale.
Einfluss statt Anweisung
Je stärker Vertrieb heute über Partner, Matrixstrukturen, Segmente und Spezialisten hinweg funktioniert, desto häufiger gilt:
Wir brauchen Menschen für unseren Erfolg, über die wir keine direkte Autorität besitzen. Genau deshalb wird laterale Führung zu einer zentralen Vertriebskompetenz.
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Wie schaffen Sie Relevanz, wenn Sie nicht anweisen können? Wie erzeugen Sie Commitment, ohne Druck aufzubauen? Und wie bringen Sie Partner, Kollegen oder Vertriebseinheiten leichter in die Umsetzung?
Mit diesen Fragen beschäftigen wir uns in meinem kostenfreien Webinar:
Umsatzverantwortung ohne Macht – Laterale Führung im Vertrieb
Praxisnah, interaktiv und mit konkreten Werkzeugen für Ihre eigene Situation.
Ihr Thomas Laux, VBC-Partner
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