Wie Sie als Vertriebsleitung zwischen Trend und Substanz unterscheiden.
Ist Ihnen in den letzten Wochen und Monaten auch immer häufiger eine Frage in den Kopf geschossen?,,Wie können wir im Vertrieb – also mein Team und ich – in dieser Zeit, mit multiplen Herausforderungen, gute Geschäfte machen?“ Womöglich haben Sie sich auch dabei erwischt, wie Sie an sich selbst die Erwartung formuliert haben:
„Du bist der/die Vertriebsleitende oder Geschäftsführende/r. Du führst ein Vertriebsteam, das zu dir hochschaut und von dir erwartet, dass du ihnen sagst, was zu tun ist und wo es lang geht.“
Gleichzeitig merken Sie, wie Sie selbst nach Hilfe suchen. Nach jemandem oder etwas, das Ihnen und somit auch Ihrem Team den erfolgreichen Weg zeigt. Möglicher Weise befragt der eine oder die andere von Ihnen auch Dr. Google oder schaut sich auf Youtube Videos von BeraterInnen oder VertriebsexpertInnen an, die mit neuen und modern klingenden Bezeichnungen DIE neue und erfolgversprechende Vertriebsmethode anpreisen.
Nicht, dass Sie mich falsch verstehen …
Natürlich muss man als Vertriebsleitende in der herausfordernden wirtschaftlichen Situation das Heft des Handelns in die Hand nehmen und dem Vertriebsteam Orientierung geben sowie einen Weg aufzeigen. Und wenn man – was übrigens nicht verwerflich ist – den Weg nicht kennt und sich deshalb externe Unterstützung holt, so ist das absolut professionell.
Ja es ist sogar echt smart und clever!
Ich möchte lediglich dafür plädieren und Sie dafür sensibilisieren, nicht jeder „Sau, die durchs Dorf getrieben wird“, hinterherzurennen, sondern einfach mal zu hinterfragen, was dahintersteckt. Denn bei vielen – nicht allen – dieser vermeintlichen Trendthemen handelt es sich letztlich um „Alten Wein in neuen Schläuchen“. Also ein neuer, fetziger Begriff, für etwas was professionell ausgebildete VertrieblerInnen längst beherzigen und einsetzen.
2 Beispiele
Nehmen wir den Begriff „SOLUTION SELLING“; auf Deutsch „Lösungsverkauf“. Im Grunde geht es darum, den Bedarf des Kunden zu verstehen, ihn also zu Beginn der Kommunikation mit dem Kunden erst mal herauszufinden. Dem Kunden wird dann die passende – an den Kundenbedarf angepasste – Lösung präsentiert.
Ist es nicht das natürlichste der Welt für ausgebildete Verkaufende genau das zu tun? Mittels einer guten und ausführlichen Bedarfserhebung mit guten – gerne auch vorher überlegten – Fragen das „Need“ des Kunden zu verstehen und dann mit einer nutzenorientierten Präsentation das vorzustellen, was sein Problem löst.
Oder die N.E.A.T. Methode: steht für Need – Economic impact – Access to Authority – Timeline.
Es meint:
- Finde heraus, was dein Kunde wirklich braucht. Kennen wir das nicht schon von eben? Eine gute professionelle Bedarfserhebung ist auch hier der Schlüssel.
- Dem Kunden aufzeigen welchen wirtschaftlichen Vorteil er vom Einsatz des Produktes/der Lösung hat. Kommt mir auch sehr bekannt vor: dem Kunden den Nutzen aufzuzeigen. Also zu zeigen, wie die Merkmale und Spezifika der offerierten Lösung seinen Bedarf decken.
- Zugang zu den Entscheidern. Für jede/n Profi-VerkäuferIn eine Selbstverständlichkeit; herausfinden, wie der Entscheidungsprozess beim Kundenunternehmen funktioniert, wer an diesem Prozess beteiligt ist und dann Schritt- für-Schritt in einem systematischen Verkaufsprozess den Zugang zu den Entscheidungsbeteiligten bekommen.
- Und auch der 4. Punkt dieser Methode ist nicht so neu: mit dem Kunden GEMEINSAM einen realistischen Zeitplan bis zur Beauftragung definieren und somit Klarheit für den/die Kunden schaffen und bei jedem Kontakt einen nächsten Schritt vereinbaren.
Was heißt das für Sie?
Sie müssen das Vertriebs-Rad in Ihrem Team nicht neu erfinden, Sie müssen es lediglich wieder in Schwung bringen, damit es sich wieder kraftvoll dreht und Ihren Vertrieb und Ihr Unternehmen auch in volatilen Zeiten erfolgreich werden lässt. Möglicherweise ist ein paar Tage Trainingslager eine wirklich gute Idee um die Vertriebswerkzeuge wieder nachschärfen, das Mindset auf Erfolg zu justieren und dann mit frischem Wind und neuem Mut auf zu neuen Erfolgen.
Sehr gerne stehen Ihnen meine KollegInnen und ich zur Seite, um zu definieren, was wir in Ihrem Trainingslager auf den Plan setzen, welche Vertriebswerkzeuge wir nachschärfen und welche wir neu in die Toolbox Ihres Teams packen.
Ihr Thomas Laux, VBC-Partner
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