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Vertrieb: Wo sind die Frauen?

Gastbeitrag von Manuela Lindlbauer, LINDLPOWER Personalmanagement

Frauen interessieren sich weniger für Führungspositionen als Männer. So lassen sich die Ergebnisse unserer Studie „Wollen Frauen führen?“, die wir dieses Jahr durchgeführt haben, in einen Satz packen. Und für den Verkauf gilt das ganz besonders. Schauen Sie sich um: Die leitenden Vertriebsjobs machen Männer. Frauen tauchen leider oft nur dort im messbaren Bereich auf, wo es um den Vertriebsinnendienst geht. Und der führt selten ins (Top-)Management.
 

Frauen: Gesucht, aber nicht gefunden

Dabei suchen viele Betriebe mittlerweile gezielt nach weiblichen Vertriebskräften. Es hat sich herumgesprochen, wie positiv sich ausgewogene Teams auf Unternehmen auswirken. Allerdings bewerben sich für Sales-Positionen leider wesentlich weniger Frauen als Männer. Und in unserer Personalagentur erleben wir in den täglichen Bewerbungsgesprächen, was auch unsere Studie belegt: Männer sind selbstbewusster und scheuen vor kaum einer Herausforderung zurück. Frauen hingegen stehen sich mit übertriebener Zurückhaltung und hohem Perfektionsanspruch häufig selbst im Weg.
 

Frauen: Klinkenputzer-Image schreckt ab

Man muss auch zugeben: Der Vertrieb hat immer noch Imageprobleme. Gerade junge Frauen bestätigen uns in den Recruiting-Interviews, dass sie beim Stichwort Verkauf sofort an Staubsaugervertreter, Keilermethoden oder Callcenter denken. Dabei hat sich im Vertrieb bekanntlich viel verändert. Wo früher gekeilt wurde, werden heute Lösungen verkauft. Der Verkäufer steht nicht mehr als Vertreter, sondern als Vermittler zwischen Unternehmens- und Kundeninteressen.
 

Frauen: Anders ist besser

Bliebe noch die Tatsache, dass Frauen mit einem völlig anderen Einstellungs- und Motivationsset im Berufsleben stehen als ihre männlichen Kollegen. Denn laut unserer Studie definieren sich Frauen im Gegensatz zu Männern mehr über Soft Skills. Genau hier lässt sich gut ansetzen. Man muss Frauen aufzeigen, dass sie mit ihren sozialen Kompetenzen sehr gute Eigenschaften für eine Karriere im Vertrieb mitbringen: Kunden- und Serviceorientierung, Kommunikationsskills, Team- und Kooperationsfähigkeit. Aus diesen Eigenschaften werden in einem Vertrieb, der über Beziehungsmanagement und Lösungsorientierung funktioniert, zentrale Erfolgsfaktoren.
 

In diesem Sinne: Wir können Frauen nicht zu ihrem Glück zwingen, aber ein bisschen Überzeugungsarbeit leisten können wir schon!

Mehr zur Lindlpower-Studie „Wollen Frauen führen?“