Was steht denn auf Ihrer Visitenkarte?

Nennen Sie sich Sales Manager, Kundenberater, Key Account Manager oder Field Representative? Oder steht dort „Verkäufer“ oder „Verkäuferin“, weil Sie verkaufen? Warum haben manche von uns Scheu, die Sache beim Namen zu nennen?

Mit „Verkaufen“ ist in unserer Gesellschaft manchmal etwas Negatives verbunden. Einer der Hauptgründe für das schlechte Image der Verkäufer in unseren Landen liegt leider im Einzelhandel: Viele der teilweise ungelernten Kräfte können weder die fachliche noch die soziale und kommunikative Kompetenz bieten, die ein Kunde erwartet.

Wer von uns hat nicht schon mal eine „besondere“ Erfahrung mit einem schlechten Verkäufer oder einer schlechten Verkäuferin gemacht? Meist sind es die negativen Erfahrungen, die haften bleiben. Sicherlich erzählen Sie Ihren Freunden bei der nächsten Gelegenheit eher, was Ihnen beim Einkauf in einem Geschäft oder im Business mit einem Lieferanten negativ aufgestoßen ist, als dass Sie davon berichten, wie Sie zu Ihrer vollsten Zufriedenheit bedient worden sind, oder?

Gott sei Dank haben wir es selbst in der Hand, wie wir unser persönliches VerkäuferInnen-Image darstellen. Bei der Etablierung eines positiv besetzten Images helfen folgende zwei Aussagen:

„Verkaufen ist ein kreativer Akt zwischen mindestens zwei Menschen, bei dem am Ende für beide Seiten ein Mehrwert entsteht.“

„VerkäuferInnen sind das Schmiermittel im Getriebe einer funktionierenden Marktwirtschaft.“

Und hier drei Kernkompetenzen, die in den meisten Fällen zum Verkaufserfolg führen:

1) Seien Sie ein Sympathieträger

Hier geht es um die soziale Kompetenz. KundInnen mögen am liebsten mit jemandem zu tun haben, der ihnen auch sympathisch ist. Um der Erwartung an die Rolle des Sympathieträgers gerecht zu werden, bedarf es einer bestimmten Grundeinstellung, die man am leichtesten mit den vier M’s erklärt: Man Muss Menschen Mögen! Schon die Chinesen sagten: „Eröffne keinen Laden, wenn Du nicht lächeln kannst!“. Dabei geht es nicht darum, sich anderen Menschen anzubiedern. Es geht um den Balanceakt, unserer eigenen Persönlichkeit treu zu bleiben und den anderen Menschen dabei wertschätzend auf Augenhöhe zu begegnen.   

2) Seien Sie ein kompetenter Berater

Irrtümlich glauben viele Menschen, dass die Rolle des Beraters mit Fachkompetenz die einzige Rolle ist, die im Verkauf zählt. In vielen Köpfen gilt die Gleichung: Verkäufer = kompetenter Berater. Das ist zwar richtig, aber nicht alles. Manche KundInnen wollen möglicherweise detailliert wissen, wie der Prozessor eines Laptops funktioniert, andere wiederum interessiert nur, ob sie mit dem Laptop ein Dokument ausdrucken können und ein Dritter kann sich nicht zwischen einem Desktop-Computer und einem Laptop entscheiden. Dann ist es wichtig, den jeweiligen Interessenten nicht sein gesamten Fachwissen und die eigene Meinung zu äußern, sondern eine zufriedenstellende und passende Auskunft zu geben, nachdem durch Fragen der konkrete Bedarf des Kunden ermittelt wurde (Worauf kommt es ihm oder ihr an? Was ist wichtig?).

3) Seien Sie ein abschlussstarker Verkäufer

Hier handelt es sich um Verkaufskompetenz. Damit ist gemeint, dass wir in der Lage sind, ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, strukturiert zu führen, dem Kunden seinen Vorteil und den Nutzen zu präsentieren, Kaufsignale zu erkennen, mit Einwänden und Vorbehalten professionell umzugehen und dann gemeinsam mit dem Kunden aktiv eine Kaufentscheidung herbeizuführen. 

Der Beruf als Verkäufer, als Verkäuferin, ist eine herausfordernde, abwechslungsreiche Arbeit, die Spaß macht, und mit der Freude am Verkaufen stellt sich leichter der Erfolg ein.  

Erfolgreich und mit Freude verkaufen kann man lernen!

Was bringt Ihnen die professionelle Aus- und Weiterbildung bei VBC? 

• nachhaltigen Erfolg im Verkauf/Umsatzsteigerung
• verkäuferische Weiterentwicklung / steigende Professionalität Ihrer VertriebsmitarbeiterInnen
• wirkungsvollere Neukundenakquise / zufriedene Bestandskunden

Wie VBC Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter bei ihren Verkaufserfolgen unterstützen kann, bespreche ich gerne mit Ihnen persönlich im neuen Jahr. Bitte stimmen Sie hierzu einen Termin mit mir ab. 

Für die kommenden Tage wünsche ich Ihnen wohlverdiente Stunden der Ruhe und eine fröhliche Zeit mit Ihren Lieben,

Ihr
Jörg Wessel

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