Wissen erzeugt keine Handlungskompetenz

Viele Branchen sind förmlich in dem Wahn gefangen, immer neue Trends zu erschaffen bzw. dem neuesten Trend hinterherzulaufen. Auch wir als Verkaufstrainer sind nicht davor gefeit auf diesen Zug aufzuspringen, da ein neuer Trend von außen betrachtet immer auch den Anschein erweckt, dass man eben „up to date“ ist. Derjenige, der auf dem augenscheinlich neuesten Stand ist, scheint von Kundenseite her schließlich derjenige zu sein, der auch die besten, schnellsten und effizientesten Lösungen parat hat. Ziemlich beliebt ist in diesem Zusammenhang, dass der Trainer in jeder Trainingseinheit versucht, dem Kunden möglichst viele neue Inhalte zu vermitteln, damit diesem ja nur nicht langweilig wird.

Was man dadurch aber leicht übersieht ist, was der Kunde wirklich von uns möchte, nämlich: Das nachhaltige Erreichen seiner Ziele! Was heißt das konkret? Viele Kunden kommen zu uns und haben die Basis für ihre Ziele noch gar nicht geschaffen. Sie wollen in Preisverhandlungen bestehen oder ihre Projekte öfter zum Abschluss bringen. Also am liebsten gleich dort einsteigen. Um einen nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten, müssen wir jedoch den Kunden auf ein neues, oft noch nicht vorhandenes, Fundament stellen. Und das benötigt Zeit und ausreichende Wiederholungen.

Die Hirnforschung zeigt, dass man sehr viele Wiederholungen desselben Vorgangs oder des gleichen Verhaltensmusters benötigt, um neue, vorteilhaftere bzw. funktionellere Muster zu setzen. Nur durch ausreichende Wiederholung kommt es zur Myelinisierung neuer Pfade im Gehirn, durch die der Verkäufer schließlich in der Lage ist, Aktionen automatisch auszuführen, da sie im Unterbewusstsein ablaufen. Ist das korrekte Vorgehen schließlich im Unterbewusstsein verankert, so gilt es als sicher, dass ein suboptimales in ein optimales Verhaltensmuster überführt wurde. Damit man trotz alledem relativ schnell auf die Erfolgsspur kommt, sollte man beim Umändern so verfahren, dass man zuallererst das erfolgsversprechendste Muster trainiert, welches die Person leicht ausführen kann. Stichwort Stärken stärken. Im zweiten Schritt sollte man sich dann darauf konzentrieren, den Schwachpunkt in der kinematischen Kette ausfindig zu machen, um diesen anschließend zu verbessern.

(Kinematische Kette (engl.: kinematic chain) ist ein abstrakter Begriff aus der Getriebetechnik. Die kinematische Kette „zeigt nur den strukturellen Zusammenhang der Glieder und gibt keinerlei Hinweise auf die Gliederfunktion. ... Aus einer kinematischen Kette entsteht ein Getriebe, wenn man ein Glied zum Gestell und ein oder mehrere Glieder zum Antriebsglied macht.“)

Jetzt kann ich’s

Zu früh zu schnell zu viel wollen, ist ein nachvollziehbarer Wunsch. Insbesondere die Golfer unter Ihnen werden jedoch den vermeintlichen Glaubenssatz namens „Jetzt kann ich’s“ kennen, nach dem sie sich Wochen später doch wieder in der Trainerstunde wiederfanden.

Lässt man all dies ein wenig sacken, wird sehr schnell klar, dass eine nachhaltige Änderung nicht über Nacht von statten gehen kann. Zeit und das Beibehalten der gleichen Impulse spielen demnach eine wesentliche Rolle.

Erfolge frühzeitig sichtbar machen 

Die Vorteile von Veränderungen werden am besten durch konkrete Beispiele, Zahlen und Fakten deutlich. Wenn erste Erfolge nicht schnell genug sichtbar gemacht werden, droht der Veränderungsprozess zur Durststrecke zu werden. Verkäufer und Führungskräfte sollten deshalb schon bei der Vorbereitung überlegen, bei welchen Themen sich schnell Leuchttürme schaffen lassen. Das schafft frühzeitig die Motivation dafür, step by step und immer wieder an den einzelnen Bausteinen dran zu bleiben, um das Ziel des großen Ganzen zu erreichen.

Es grüßt Sie herzlich

Ihr
Bernd Erhardt

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