Preisanpassungen in Zeiten von Rohstoffknappheit erfolgreich kommunizieren
Volle Auftragsbücher, im Schnitt 20-30% über Plan beim Auftragseingang. Unsere Wirtschaft brummt wieder. Auf der anderen Seite: 78% aller Unternehmen leiden derzeit unter Rohstoffknappheit. Mein kürzlicher Besuch auf einer Messe der Verpackungsbranche bestätigte diese Situation. Das bedeutet Lieferzeiten von nun 20-25 Wochen statt bisher 4-8 Wochen. Die Folge – wie in derzeit vielen Bereichen unseres Lebens: Preiserhöhungen (oder besser „Anpassungen“!) Und wer „darf“ die unseren Kunden kommunizieren? Klar – der Vertrieb!
Es gibt sicher andere Bereiche, die Vertriebsmitarbeiter:innen als ihre Lieblingsdisziplin nennen würden als seinen Kunden Preisanpassungen zu erklären. Trotzdem wird es in den nächsten Monaten alternativlos sein. Wie mache ich das also am besten – und vor allem so, dass unsere Kund:innen nicht abspringen?
„Alles was wir sagen können, können wir auch fragen“.
Wir sind gut beraten, wenn wir gute Fragen stellen:
- Fragen wir unsere Kunden, ob sie selbst auch von der Rohstoffknappheit betroffen sind?
- … und wie sie damit umgehen?
- Erhöhen unser Kunden ihre Preise ebenfalls?
- ... und wenn ja, um wie viel?
Die Wahrscheinlichkeit ist in Anbetracht der o.g. 78% hoch, dass Sie beide im selben Boot sitzen.
- Fragen Sie, um wie viel Ihr Kunde seine Preise erhöhen muss?
- … ggf. tut er das um 20%. Sind es bei Ihnen 30%, können Sie in Ihrem Sprachgebrauch Sätze wie „Bei uns sind es lediglich 10 Prozentpunkte mehr als bei Ihnen“ verwenden.
- … sind es bei Ihnen 10% Preiserhöhung, hört sich „Da liegen wir sogar 10 Prozentpunkte niedriger als Sie bei Ihren Kunden“ schon gar nicht mehr so unangenehm an.
Wichtig für diese Art von Gesprächen ist mehr denn je eine gute Vorbereitung. Überlegen Sie sich dabei rechtzeitig:
- Wie könnte mein Kunde reagieren?
- Welche Einwände können kommen?
- Welche Alternativen/Benefits bieten Sie?
„Wer argumentiert, verliert“.
Führen Sie das Gespräch fragend!
Bilden Sie Ihre Verkäufer:innen aus. In Zeiten wie diesen rechnet sich das für Sie doppelt!
Es grüßt Sie herzlich
Ihr Bernd Erhardt
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